TRANSKRYPCJA VIDEO
Dariusz Ciesielski
Jak reklamować sklep internetowy
Opis wygenerowany przez Skrybot
Dla tego filmu nie wygenerowano opisu.
Transkrypcja wygenerowana przez Skrybot
Daj mi znać czy mnie słychać? Pierwsze pytanie podstawowe Słychać? Dobra Włączam nagrywanie Więc jeszcze sekundka Niech to się wszystko fajnie odpali Dobrze I to wszystko Dobra Dobra Dobra Dobra Dobra Witam wszystkich bardzo serdecznie Dobra, już nagrywanie wystartowało więc możemy jechać Poprzedni mój webinar dotyczył biznesów takich gdzie pozyskujemy kontakty do klientów a dzisiaj robię webinar dedykowany innej grupie, jednej z moich dwóch takich grup idealnych klientów, czyli właśnie grupie, która zajmuje się e-komersem i z pierwszego webinaru Jak reklamować sklep internetowy 5 kluczowych elementów skutecznej strategii będzie te 5 elementów ale nawet troszeczkę więcej postanowiłem na koniec dodać takie na zasadzie wzmianki w zasadzie 3 elementy, które o których zrobię zupełnie osobny webinar ale dzisiaj już chciałbym żebyście zaczęli po prostu o tym myśleć przygotowując marketing dla swoich sklepów Co jest miarą sukcesów e-commerce? Jak byście mieli powiedzieć jednym słowem to co to by było? Napiszcie mi Co wyznacza sukces e-commerce Czekam Czy unikalna oferta ale miarą, tak? Nie duży budżet media ekspert Przykłód, nie do końca przykłód, kasa tak coś jest, konwersja też bliżej Dobry rodz, Joanna Któryś raz na webinarze o ile się nie mylę, więc już wie co mam na myśli Marża i ROAS, tak? To są dwie rzeczy takie kluczowe które wyznaczają czy po prostu nasza kampania jest skuteczna czy nie Natomiast najprostszą miarą, która właśnie mówi nam czy nasze działania są skuteczne jest właśnie ten ROAS ROAS definiuje sukces, co to jest ROAS? To jest prosty współczynnik który mówi nam ile razy nasza sprzedaż jest większa niż koszty Czyli przykładowo ROAS na poziomie 10 albo wyrażony w procentach na poziomie 1000 procent oznacza, że mamy 10-krotny zwrot z nakładów na reklamę, czyli jeśli wkładamy 1 zł, to ta złotówka daje nam w efekcie w naszej kampanii 10 złotych sprzedaży Wtedy mówimy o ROASie na poziomie 1000 albo 10-krotnym zwrotem albo o 10-krotnym zwrocie z nakładów na reklamę Chciałem wam pokazać kilka takich realnych przykładów, z którymi pracuję żebyście mniej więcej wiedzieli o czym mówię co my robimy, po prostu jakie wyniki osiągamy Sklep, w którym miałem przyjemność być przez chwilę nawet prezesem tak się akurat złożyło płytki, jest to w tej chwili jeden z największych sklepów, jeśli chodzi o wykończenie wnętrz Tutaj udaje nam się wypracować całkiem fajne wyniki Zobaczcie, to jest z wielu, wielu miesięcy z mniej więcej 1 stycznia, 30 czerwca, no z połowy roku jest na poziomie 7000 procent, a tutaj zobaczcie to są tygodnie, pojedyncze kropki to są tygodnie Tutaj mieliśmy akurat taki epizod, gdzie ten ROAS podszedł prawie pod 15 tysięcy To jest ewenement ten sklep ze względu na bardzo dużą, średnią wartość koszyka, tak, nie będzie wszędzie ale tutaj się udało sklep z drugiej, zupełnie z drugiego końca skali który też obsługujemy od kilku miesięcy, to jest drogeria internetowa Tutaj nie mogę wam powiedzieć nazwy w tej chwili, bo jeszcze nie mam takiej zgody od właściciela, ale mogę wam pokazać wynik, zobaczcie co tu się dzieje, ROAS na poziomie 7000 procent, a w niektórych momentach tutaj mieliśmy powiedzmy ten okres świąteczno- mikołajkowy mieliśmy nawet 10 tysięcy procent czyli tutaj mieliśmy taką sytuację że jedna złotówka daje nam 100 złotych sprzedaży i jeszcze jeden sklep gdzie akurat znowu mogę pokazać wyniki sprzedający no i ogólnie mówiąc zabawki z fajną tendencją wzrostową tutaj średni ROAS na poziomie prawie 4000 procent tak to mniej więcej wygląda, dzisiaj powiem jak dojść do takich wyników właśnie w tych pięciu krokach plus na koniec będzie troszeczkę takiego podejścia z zakresu psychologii może właśnie które to podejście należałoby tak naprawdę postawić tutaj na samym końcu zanim cokolwiek zaczniemy robić to powinniśmy się zastanowić komu co będziemy sprzedawać i dlaczego ci ludzie mieliby u nas wpławać, będzie o tym krótko na zasadzie wzmianki, ja się krótko przedstawię zajmuję się marketingiem internetowym od 1999 roku prowadzę agencję PPC Effect, wcześniej działaliśmy pod marką Centrum Internetowe miałem okazję prowadzić również układy na Katolickim Uniwersytecie Lubelskim, gdzie uczyłem studentów marketingu udało mi się nawet część stacjonarnie przeprowadzić, co było bardzo fajnym doświadczeniem poza tym zajmuję się przygotowywaniem szkoleń z zakresu analityki, Google Ads i pozycjonowania, to są trzy takie obszary w których czuję się dosyć dobrze jak również zajmuję się automatyzacją procesów, czyli wdrażam i u siebie, i u swoich klientów rozwiązania z zakresu marketing automation te szkolenia, jeśli ktoś chciałby zobaczyć co w praktyce robię znajdziecie na stronie internetbusinessie, tam wiele razy już Was odsyłałem, te osoby przynajmniej, które mnie znają webinarów przeprowadziłem razem z Edytą, bo prowadzimy te webinary w zasadzie na przemian ja przeprowadziłem więc w sumie już nawet więcej tych webinarów będzie około 200, bo części robiliśmy na innej platformie, koło 150 jest moich i średnia ocena którą wystawili nam słuchacze 48, myślę, że dzisiaj też nie będziecie zawiedzeni krótko, jeśli chodzi o sprawy organizacyjne 1,5 do 2 godzin potrwa webinar, w zależności od tego jak będziecie mieli dużo pytań, dzisiaj wyjątkowo dużo slajdów, licznik mi pokazuje 130 slajdów, więc w niektórych momentach leciał szybko webinar, nagranie z webinaru będzie, nie wiem czy będzie płatne, jest w tej chwili robione, natomiast taka forma płatna chyba nie do końca się sprawdza, bo z tego co uważałem to nawet osoby, które pytają czy będzie, że chciałyby kupić, potem i tak tego nie kupują, więc nie wiem, jeszcze jak to zrobię, w każdym razie się nagrywa, być może będzie dostępne na jakiś innych zasadach, pytania, jeśli macie pytania i to dzisiaj jest ważne, bo będzie dużo materiału, przełączcie się za pomocą takiego znaku zapytania, który jest nam widoczny przy okienku czatu w tryb Q&A i wtedy będę po prostu miał zebrane wszystkie takie ważne pytania w jednym miejscu i odpowiem na nie na koniec.
Jeśli by się pojawiły problemy z łącznością, bo tak się niestety już zdarzało, to nie uciekajcie ja w ciągu dosłownie 3 do 5 minut przełączę się po prostu na zapasowe łącze i pociągniemy dalej. Mam nadzieję, że to się nie przydarzy, ale na wszelki wypadek o tym mówię. Gdyby ktoś miał problem z dźwiękiem, widać obraz, a nie słychać dźwięku, no to reset przeglądarki na zasadzie otworzyć, zamknąć i powinno działać. Może zrobię to na zasadzie właśnie, że będzie dostępne przez 24 godziny dla osób, które z jakichś powodów nie zdążyły albo musiały wyjść wcześniej. Będzie bonus. Ten bonus część z Was już pewnie ma, ale jest to zupełnie nowa rzecz.
Jeśli ktoś nie był na poprzednich webinarach, to być może jeszcze tego nie macie, a jest to fajna sprawa dla osób, które właśnie robią kampanię w e-commerce i jest w tym bonusie też sporo na temat tej zagadkowej rzeczy, która jest na samym końcu, o której dzisiaj powiem na samym końcu. Pierwsza sprawa to asortyment, czyli co sprzedawać, żeby to się opłacało. Nie powiem Wam, czy to mają być narzędzia czy zabawki, czy cokolwiek innego, ale powiem Wam, jaka jest zasada, taka prosta matematyczna, statystyczna zasada, która mówi, czy coś się nam opłaci sprzedawać, czy nie. Właśnie, będzie odrobina matematyki. I tutaj chciałem dać Wam taki przykład, gdzie wyliczymy szybciutko dla dwóch produktów, czy ten produkt ma szansę na dochodową kampanię, czy nie. Dlaczego ta wartość produktu, nawet nie sama wartość produktu, a średnia wartość koszyka jest kluczowa, z kilku powodów.
Pierwsza sprawa to Google Ads jest systemem aukcyjnym, więc tam za każde kliknięcie deklarujemy kwotę, którą jesteśmy w stanie zapłacić. Im więcej osób deklaruje, że chce się wyświetlać, tym wyższa kwota za każde kliknięcie. Czyli płacimy realnie za każde jedno kliknięcie. Mamy dużą konkurencję i ceny kliknięć mogą być dość wysokie. Mam tutaj od razu takie pytanie dla osób, które pewnie robią już kampanię, bo część z Was na pewno już miała z tym do czynienia. Jakie stawki za kliknięcie macie w kampaniach e-commerceowych? Napiszcie mi tutaj po prostu w złotówkach. Tak? 0,3, 1, 0,5. Napiszcie. Jestem ciekaw po prostu jakie są Wasze doświadczenia. Odniesiemy to potem do kilku przykładów. 0,4. 0,4, 1,5. Czyli 40 groszy na razie to jest taka najniższa stawka 1,5 do 10 złotych.
Tak, to też jest realny. Zależności od tego co się sprzedaje w jak bardzo konkurencyjnej branży. Czyli tutaj mamy przekrój. Tak? Mniej więcej w tej chwili 40 groszy za kliknięcie to jest taka najniższa realna stawka, którą udaje się zapłacić. Wiem, że można zrobić jeszcze troszeczkę lepiej, ale to już jest naprawdę trudne, szczególnie jeśli się działa w konkurencyjnych branżach. I kolejna grupa takich czynników, które są bardzo istotne, jeśli chodzi o tą opłacalność kampanii w zależności od wartości koszyka. Sklep ma ograniczony współczynnik konwersji. To znaczy, że nie wszyscy, którzy wchodzą na stronę zostają klientami. Realnie zostaje około 1%. Jeśli mamy wskaźnik na poziomie 2%, to już jest fajnie.
3% to jest bardzo dobrze, a jeśli ktoś ma wyższy wskaźnik konwersji, to znaczy, że praktycznie przerobił wszystko, o czym dzisiaj będę chciał powiedzieć, razem z tymi elementami, które są na samym końcu, związanymi z psychologicznymi czynnikami decydującymi o zakupie. Albo ma bardzo wyjątkowo zawężoną i bardzo potrzebną ofertę. Mieliśmy takich też klientów. To są np. firmy, które sprzedają coladę, takie jak Forflex, ale nie o tym klienciu akurat mówię. I tam faktycznie te współczynniki konwersji były bardzo wysokie, bo wszyscy w zasadzie tego potrzebowali i reklama mogła być kierowana bardzo, bardzo szeroko i mimo wszystko docierała do bardzo wielu osób, które chciały kupić w dobrej cenie taki produkt. Ale konwersja jest zawsze ograniczona i standardem jest około 1%.
Nasz produkt ma ograniczoną marżę, czyli nie wyciągniemy więcej niż jakaś średnia na rynku i twój budżet reklamowy powinien na pewno mieścić się w tej marży, czyli nie powinieneś wydawać na reklamę więcej niż zarabiasz, a najlepiej, gdyby jak najmniejszą część tego, co nam zostaje wydawać na reklamę. I ja zrobię takie założenie. Załóżmy, że mamy współczynnik konwersji 1%, czyli jedna osoba na 100, która wejdzie do naszego sklepu, faktycznie coś kupi. Mamy średnią marżę na poziomie 25% i realnie chcemy na marketing przeznaczyć połowę tej marszy. Pewnie powiecie, że to dużo, pokażę wam, że można zrobić to taniej, ale powiedzmy, że takie mamy założenia. I teraz zobaczcie dwa produkty. Dwa produkty, dwa różne sklepy i w związku z tym bardzo różna wartość poszuka. Jeden sklep sprzedaje pewnie pojedyncze produkty, ale cena takiego produktu to jest 3000 zł.
Drugi sklep sprzedaje być może nawet więcej, ale powiedzmy, że tutaj średnia cena produktu to jest około 50 zł. I teraz tak, jeśli mamy te 25% marzy, to z obliczeń wychodzi, że w złotówkach z tego produktu dostaje nam 750 zł. Z tego zostaje 12,5 zł. Przy tych samych założeniach. I teraz na marketing umówiliśmy się, że przeznaczymy 12%, czyli połowę po prostu z tej wypracowanej marzy, czyli tutaj na pozyskanie, na zakup jednego klienta mamy 375 zł. Tutaj mamy 6 zł 25 zł. I teraz jeśli ten współczynnik konwersji mamy na poziomie 1% i musimy sprowadzić 100 klientów, czyli musimy wygenerować 100 kliknięć, 100 kliknięć, żeby ktoś statystycznie kupił nasz produkt, to oznacza, że przesuwając przecinek o dwa miejsca, tutaj mamy na jedno kliknięcie możemy przeznaczyć maksymalnie 3,75 zł. A tutaj mamy ułamek złotego, konkretnie 6 zł.
I z tego, tak jak już po to was poprosiłem, żeby mieć jakiś punkt odniesienia realny, wynika, że przy takich produktach praktycznie to jest niemożliwe. Nie da się efektywnie sprzedawać w sklepie, gdzie średnia wartość koszyka wynosi powiedzmy 50 zł. To po prostu matematycznie nie wyjdzie. Oczywiście jeśli sklep odrobi naprawdę bardzo dobrze pracę domową z okresu marketingu, przyłoży się niesamowicie, zawęzi sobie z profil idealnego klienta i będzie bardzo trafnie docierał do tych klientów, będzie miał niesamowitą przewagę konkurencyjną, to to się może udać. Ale statystycznie po prostu to nie wychodzi. Więc mam nadzieję, że tutaj przynajmniej części z was pokazałem, dlaczego w niektórych wypadkach kampanie e-commerce po prostu się nie będą spinać. Po prostu nie mają jak się spiąć, bo nie jesteśmy w stanie aż tak tanio kupować ruchu, żeby to matematycznie mogło wyjść.
Czy rozumiecie na czym polega tutaj problem? Realnie rzecz biorąc przynajmniej z mojego doświadczenia wychodzą kampanie, gdzie średnia wartość koszyka powiedzmy zaczyna się od 120 zł. Przy 120 zł udaje nam się w niektórych sklepach, gdzie już dosyć długo działamy osiągnąć zwroty z nakładów na reklamę razy 8, razy 9. Ale to nie jest już takie proste i oczywiste jak w stepie, który ma powiedzmy 200. Ta drogeria internetowa, którą wam pokazywałem ma bodajże 220 zł średnią wartość koszyka. I tam jest raz na poziomie 10 000 procent. To jest po prostu magia. Ale ta magia wynika po prostu z bardzo dobrych cen. Klient po prostu tam stworzył sobie taką przewagę konkurencyjną polegającą na tym, że ma bardzo atrakcyjne ceny i praktycznie bardzo dużo osób, które wchodzą na tę stronę dokonuje jednak zakupu.
Po prostu kliknięcia są za drogie przy tym tańszym produkcie. Nie, dla wyjaśnienia tutaj wychodzi nam, że na jedno kliknięcie, żeby zmieścić się w tych założeniach marketingowych moglibyśmy wydać maksymalnie 6 groszy, a to jest nierealna cena. Więc przy takich realnych cenach, kiedy zamiast 6 groszy płacimy 0,40 zł, czyli 40 groszy, to nie wyjdzie. Bo koszt pozyskania klienta będzie kilkakrotnie wyższy, niż na zysk, który jesteśmy w stanie wypracować na takim produkcie. No chyba, że tak jak mówię, możemy mieć dużo wyższą marżę, nie 25, a 80 procent. Wtedy też jest inna sytuacja. Mam nadzieję, że to jest jasne. Lecimy szybko dalej. I tutaj jeszcze jedna rzecz, o której trzeba pamiętać w e-commerce, jest coś takiego, taki parametr, jak lifetime value.
Życiowa wartość klienta, czyli suma, którą klient zostawia w całym okresie, kiedy korzysta z oferty jakiegoś sklepu. I tutaj sklep z akcesoriami dla dzieci jest takim dobrym przykładem. Powiedzmy, że klient na początek kupuje coś takiego z reklamy. Być może to się nawet nie zwraca na samym początku, bo chociaż przy 120 zł już powinna być szansa, że to się zwróci. Natomiast, jeśli sklep prowadzi dobrą politykę pro-kliencką, ma systemy, które pozwalają automatycznie podtrzymywać się rację z takim klientem, na przykład takie, które proponują kolejne rzeczy, albo proponują jakieś kody rabatowe do sprzedaż itd. No to wtedy można przewidzieć, że klient, który będzie zadowolony i z ceny, i z obsługi, i z tego jak jest zaopiekowany potem po sprzedaży, będzie do tego sklepu wracał.
I można przyjąć, że nawet bez dodatkowych nakładów na marketing taki klient w ciągu roku, może nie w ciągu roku. W ciągu całego tego okresu, kiedy korzysta z jednego sklepu, zostawi tych pieniędzy zdecydowanie więcej, niż 120 zł. Ja tutaj tak policzyłem mniej więcej, żebyście mieli zobrazowane, że to może być powiedzmy 2200 zł w okresie kilku lat, kiedy klient będzie w tym sklepie kupował. I ostateczny zysk po odjęciu kosztów marketingu. Tutaj założyłem, że 50 zł kosztuje nas jednego lida. To może się okazać, że ten zysk będzie już na poziomie 500 zł. Więc będziemy mieli ten dziesięciokrotny rołaz, mimo że na samym początku to się nie spinało.
Tak słuchajcie, zróbcie sobie po prostu, jeśli chcecie mniej więcej policzyć, czy matematycznie to się zgadza, to można sobie styknąć zdjęcie po prostu z tego jednego ekranu, żebyście zrozumieli tutaj zasadę. I do swojego średniego koszyka możecie to podstawić. Oczywiście, tak jak mówię, trzeba też przedstawić mniej więcej koszty kliknięć, które realnie macie, bo może macie niższe, może wyższe. No i konwersja. Tutaj założyłem, że konwersja jest na poziomie 1%. Jeśli masz wyższą, to trzeba to oczywiście uzgadnić w tym porównaniu. Lecimy dalej. Teraz kwestia budżetu. Czyli wiemy już za ile możemy sprzedawać, a teraz jak to wygląda pod kątem budżetu. Z budżetem sprawa jest o tyle skomplikowana, że on nie może być ani za duży, ani za mały. Z jednej strony mamy asortyment, który chcemy reklamować, z drugiej strony odbiorców.
Budżet, jak dla mnie, to jest taka dziurka odklucza albo soczewka, przez którą wzajemnie te dwa pola na siebie oddziaływują. I teraz tak, jeśli nasza grupa odbiorców jest bardzo mała, mamy pewien budżet, powiedzmy jakiś konkretny budżet, powiedzmy, no nie wiem, 5 tysięcy złotych, to przez ten budżet będziemy w stanie obsłużyć dosyć dużą część naszego asortymentu, być może cały. Teraz, jeśli nasz budżet się zmniejszy, a grupa będzie taka sama, to realnie będziemy w stanie obsłużyć tylko dużą, mniejszą część produktów. Jeśli zwiększymy budżet, to większą. Teraz zobaczcie jeszcze jedną rzecz. Wyczyśćcie tutaj tema Zaję. Teraz co będzie, jeśli budżet jest, powiedzmy, taki sam, ale grupa odbiorców jest dużo większa, na przykład taka.
Automatycznie jesteśmy w stanie, trochę krzywo to narysowałem, ale przy dużo większej grupie odbiorców, do których chcemy dotrzeć, nasz asortyment, który jesteśmy w stanie skutecznie reklamować, będzie automatycznie mniejszy. Jest jeszcze jedna rzecz, która nie jest oczywista, ale też warto w tym kontekście, żebyście oni wiedzieli, budżet nie jest taką płaską soczewką. Ja bym go narysował bardziej tylko taką soczewkę w klęs, to się chyba tak nazywa, gdzie szerokość tej soczewki to jest nasza wstawka CPC. Teraz tak, jeśli mamy stały budżet i będziemy regulować tylko wstawkę, mamy pewną grupę klientów, to ten zasięg będzie się rozszerzał w taki nieliniowy sposób. Tylko co to znaczy? To znaczy, że zmniejszając wstawkę, jesteśmy w stanie sprzedawać więcej, niekoniecznie. Ale zmniejszając wstawkę w naszych kampaniach, to jest parametr, który możemy ustawić.
Czy bezpośrednio manipulując stawką CPC za kliknięcie, czy manipulując tym oczekiwanym zwrotem z nakładów na reklamę, czyli ROAS-em, jesteśmy w stanie tak czy inaczej realnie wpływać na stawkę. Jeśli zmniejszymy stawkę, to będziemy w stanie, jakby to dobrze ująć, spowodujemy, że nasi klienci będą w stanie zobaczyć reklamę, tylko kiedy wpiszą bardzo szczegółowe zapytania. Więc ten zasięg będzie rozrzedzony. Nie pokryjemy całego tego pola, tylko będziemy docierać do konkretnej grupy klientów, ale takich, którzy wpisują bardzo precyzyjne zapytania. Czy to źle? To jest właśnie pytanie. Zasadniczo to jest dobry układ. Jeśli znajdziemy takie CPC, albo taki ROAS, przy którym zmusimy kampanię, żeby odpowiadała tylko na szczegółowe zapytania, ale jednocześnie jej nie zabijemy. Co się stanie, jeśli byśmy tak skrajnie zmniejszyli tą naszą stawkę? Że będzie bardzo niska. Powiedzmy, dojdziemy do tego, że mamy 5 groszy 0,05 za kliknięcie.
I to się wydarzy, że ta nasza soczewka tak bardzo tutaj soczewkuje, że trafia w bardzo niewiele produktów. Czyli będziemy obsługiwać bardzo niewielką część klientów, bo będzie nas stać tylko na tak bardzo szczegółowe zapytania, że jest po prostu bardzo mało. Więc tak się też nie da. Idealna sytuacja, jeszcze raz to powiem, to znalezienie tego kompromisu pomiędzy budżetem a stawką CPC, gdzie nie wyświetlamy się absolutnie na wszystkie zapytania typu telewizor. To nie jest dobre zapytanie. To jest zapytanie, które przyprowadzi nam tak naprawdę nie wiadomo kogo. Może kogoś, kto szuka serwisu, a my wyświetlamy reklamę, a innym przypadkiem kliknie. To kompletnie bez sensu. Nam chodzi o takich klientów, którzy będą wpisywać telewizor Samsung UHC 55QT. Tak strzelam z głowy w tej chwili, ale będą wpisywać szczegółowe zapytania.
Jeśli tych klientów na rynku jest dużo, to wtedy mamy sytuację, jeśli mamy dosyć dużo klientów, wszyscy wpisują szczegółowe zapytania. Nasza soczewka nie jest aż tak bardzo zaciśnięta. Pokrywamy praktycznie dużą część naszego asortymentu, ale mówię jeszcze raz, jeśli tych klientów jest dużo, to będziemy mieli idealną kampanię. Jeśli klientów jest mało, no to nasza kampania się rozjedzie, jeśli za bardzo zaciśniemy tą stawkę. Czy to jest mniej więcej zrozumiałe? Wiem, że to może być trochę bardziej zawiłe, ale mam nadzieję, że przynajmniej troszeczkę wam to wytłumaczyłem. Pokażę wam jeszcze kilka rzeczy. Skąd wiedzieć, czy mamy dużo klientów, czy mało, jakie jest odniesienie. Słuchajcie, to zależy od branży.
Jeśli ktoś sprzedaje powiedzmy, kamery termowizyjne do wykrywania przecieków, tak? Wycieków, o, to mamy takiego klienta, to ta grupa docelowa będzie automatycznie bardzo, bardzo wąska, bo to są specjaliści, tak? I tutaj ze stosunkowo małym budżetem, z precyzyjnymi zapytaniami, z niską stawką obsłużymy wszystkich, którzy są na rynku. Ale jeśli ktoś sprzedaje sam, powiedzmy, telefony komórkowe, smartfony, no to grupa jest bardzo, bardzo, bardzo wielka. I tutaj no, wiadomo, że trzeba dużo większego budżetu, żeby dotrzeć do wszystkich, ale jeśli będziemy odpowiednio manipulować tą stawką i tym budżetem, to znowu będziemy w stanie się sfokusować na tych klientach, którzy już wpisują takie dosyć szczegółowe zapytania typu Samsung Galaxy S23 Ultra Cena, tak? To jest idealne zapytanie. Jeśli uda nam się utrafić takich klientów, to jesteśmy w domu.
To, co chciałem Wam pokazać na tym wykresie, to jest wykres z Analyticsa, na który nałożyłem jeszcze jedną rzecz, bo Analytics pokazuje nam tak naprawdę dwa wymiary jednocześnie, ale ja chciałem Wam pokazać jeszcze trzeci, bo to jest dosyć ciekawe. Te podstawowe wymiary to tak, ciemny to jest z wrodzenia układów na reklamę, jasny to jest koszt, a to fioletowe to jest sprzedaż, realna sprzedaż. I teraz zobaczcie jedną ciekawą rzecz, która z tego wynika. Jeśli podnosimy koszt, ale mamy już ustabilizowany ROAS, czyli nasza grupa jest dosyć spora i ogranicza nas tak naprawdę budżet, to zwiększając ten budżet, tak jak tutaj, generujemy po prostu coraz większą sprzedaż, zachowując z wrod z nakładów na reklamę. I to jest bardzo fajne. Ale teraz zobaczcie, co się dzieje tutaj dalej.
Jeśli nagle zmniejszymy koszt, tak, to zobaczcie, tutaj jest bardzo duży spadek, okazuje się, że realna sprzedaż jest bardzo podobna. Wzrósł nam bardzo z wrod z nakładów na reklamę, ale sprzedaż jest na stałym poziomie. Co to znaczy? Że tak naprawdę tutaj było trochę przeinwestowane. Wypluwaliśmy inaczej. Emitowaliśmy nasze reklamy klientom, którzy nie byli jeszcze gotowi do zakupu. Zmniejszając budżet, automatycznie musieliśmy tutaj zacisnąć troszeczkę stawki i zmusiliśmy system reklamowy, żeby docierał do bardziej zdecydowanych klientów, czyli tych, którzy składają do wyszukiwarki bardziej precyzyjne zapytania. Przy mniejszym budżecie, przy tej samej sprzedaży, automatycznie z wrod z nakładów na reklamę musiał wzrosnąć. Zobaczcie, to są miesięczne wyniki, czyli mieliśmy tutaj dwa genialne miesiące, gdzie z wrod z nakładów na reklamę dobił nawet do 12 000%, czyli 120 zł z jednej zainwestowanej złotówki.
To znowu jest ten sklep, który już wam już pokazywałem, tylko na jakimś wcześniejszym etapie, gdzie średnia wartość zamówienia wynosiła 3000 zł. Będzie nagranie i wyjątkowo dam wam wjazd do tego nagrania na 24 godziny. Także tak, jak dzisiaj ktoś się spóźnił, będzie nagranie. I to, co jeszcze chciałem wam pokazać, zobaczcie, jeśli nagle zwiększymy budżet, czyli to jest typowa sytuacja, gdzie rozkręcamy kampanię dla klienta, on się zachłyśnie. Zobaczcie, tutaj mieliśmy raz na poziomie gdzieś jakichś 6, powiedzmy 1000, może 7000%, i klient mówi, wow, super, to dojemy do pieca, daje wam dużo większy budżet. I nagle zobaczcie, co zrobiliśmy z budżetem. Zwiększyliśmy go tutaj pewnie z poziomu jakiś 7000 do ponad dwukrotnie, do około 12000 zł. Efekt był taki, że kampania, która dawała jakiś stabilny zwrot z nakładów na reklamę się zachłysnęła.
Co to znaczy, że system nie był przygotowany komu ma emitować reklamy. Jakie słowa kluczowe teraz już może pokazywać, bo nagle dostał dużo większy budżet. Odkręciliśmy troszeczkę stawki. Okazało się, że grupa docelowa nie jest aż tak duża, żeby wszyscy dalej zadawali te same precyzyjne zapytania. System musiał zacząć docierać w ten sposób do ludzi, którzy zadawali te mniej precyzyjne zapytania. Budżet poszedł jak najbardziej, nie ma problemu żadnego, ale zwrot z nakładów na reklamę spadł tutaj dosyć znacząco. Czyli takie działanie, gdzie w ogóle powiększamy budżet na przykład o 100%, prawie nigdy nie jest dobre. Jedyny wyjątek, to sytuacja, gdzie kampania była bardzo niedobudżetowana w stosunku do wielkości grupy docelowej i w tej grupie jest naprawdę bardzo, bardzo dużo klientów, którzy dalej będą zadawać precyzyjne zapytania, nawet jeśli zwiększymy budżet.
Rozwiązaniem jest to, co tutaj widać, czyli po prostu stopniowe zwiększanie tego koszty, czyli ta jasno niebieska linia praktycznie cały czas powolutku z mniejszymi lub większymi skokami szło to sobie do góry. Do góry i zwrot z nakładów na reklamę też w stabilny sposób w długim okresie czasu, zobaczcie to są lata, tak szedł sobie tutaj w górę. Czyli to jest tak naprawdę długoterminowo ścieżka. Opracowujemy dobrą strategię, mamy dobry zwrot z nakładów na reklamę i powoli dorzucamy do tego piecyka Google pieniądze, ale nie dużymi całymi wagonami, tylko małą szufelką co tydzień zwiększając parę procent ten budżet, po to żeby system się nie udławił, żeby nie musiał od nowa się uczyć komu pokazywać te nasze produkty, czyli tylko żeby sobie bardzo powolutku zwiększał zasięg. Tak to zwykle działa i w takiej sytuacji się sprawdza.
Niewygodny fakt o klientach to jest to, że klienci generalnie nie kupują od razu. Zanim podejmą decyzję o zakupie zwykle bywają w naszym sklepie parę razy i do tego nam jest niestety potrzebny budżet, bo musimy obsłużyć nie tylko raz tego klienta, ale zobaczcie co widać na tym wykresie, długość ścieżki to znowu jest z Analytics ta długość ścieżki pokazuje ile razy był w sklepie klient zanim zdecydował się na zakup. Zobaczcie o tutaj, to jest wartość transakcji wartość konwersji w sklepie internetowym. 15% pochodzi od takich klientów, którzy tylko raz byli w sklepie internetowym zanim dokonali zakupu. Cała reszta czyli 75% to jest sprzedaż do klientów którzy byli więcej niż raz.
I teraz zobaczcie jedną bardzo ważną rzecz jeśli z tym budżetem, jeśli go nie doszacujemy czyli ktoś powiedzmy wymyśla, że będzie robił sobie eksperyment i on wyda 1000 złotych to automatycznie statystyka zadziała w ten sposób, że część tych odbiorców nie zobaczy niestety naszej reklamy. W którym momencie się urwie ten zasięg ciężko powiedzieć, może już tutaj się urwie. I to wszystko sobie obetniemy. Musimy pamiętać w tym budżecie, że po prostu musimy obsłużyć ten ruch powracający, czyli te działania remarketingowe, które są stałą częścią w zasadzie wszystkich kampanii. Moje założenie jest takie, że jeśli nasz udział w wyświetlaniach czyli taki czynnik, który możemy sobie włączyć w zasadzie wszystkich raportach, który daje nam Google Ads, jeśli ten udział w wyświetlaniach jest mniejszy niż 20%, to kampania w ogóle po prostu nie będzie działała.
Będzie tak mało widoczna, że tylko co któryś klient i tylko co któryś raz pytając o produkt, zobaczy naszą ofertę i będziemy mieli właśnie tą sytuację, że docieramy do jakiegoś tylko i wyłącznie ułamka tych osób, które mogłyby coś u nas kupić. Idealna sytuacja to jest wtedy, kiedy jesteśmy gdzieś na poziomie powiedzmy 80-90%. Więcej też nie ma co dociskać, bo tutaj po prostu będziemy sypali już niemalże wagonami na budżet, a nie będziemy mieli z tego większej sprzedaży, czyli będzie dramatycznie spadał nam ROAS. Jeśli dojdziemy do sytuacji, gdzie mamy udział w wyświetleniach na poziomie powiedzmy 85-90% i dobry ROAS, to zwykle nie da się już takiej kampanii skalować. Dochodzimy do pewnego takiego szklanego sufitu i trzeba stosować inne rozwiązania, żeby zwiększyć sprzedaż.
Nie da się już tutaj w nieskończoność tych pieniędzy dorzucać, ale błędem jest właśnie taka sytuacja, gdzie mamy ten udział poniżej 25%, a to jest bardzo popularne na takich kontach, gdzie przychodzą do nas klienci na początku swojej przygody z Google'acji. Właśnie robią sobie eksperymenty z jakimś tam małym budżetem, żeby zobaczyć, czy to zaskoczy. Nie zaskoczy, bo ich sprzedaż i widoczność mieści się po prostu w tym obszarze, gdzie oni są po prostu niewidoczni. To tak jakbyś raz usłyszał w radiu jakąś tam reklamę i zapomniał. No nie ma szans, żeby po prostu to skonwertowało. Taka reklama musi dziesiątki razy uderzyć w nasze ucho, doszć do naszej głowy, żebyśmy ją zapamiętali. I no właśnie, to jest niestety przypadłość początkujących reklamodawców, że skupiają się oni na próbę na tym minimalnym budżecie.
On się zwykle tam mieści poniżej 20%. Bardzo często jest taka sytuacja, że system nam pokazuje, że nasz udział w wyświetlaniach jest mniejszy niż 10%. Mniejszy niż 10%. Co to oznacza? Że równie dobrze może być to 1%. Tak? Jak mamy taki skrajnie mały udział w wyświetlaniach, to praktycznie wydajemy ten budżet zupełnie bez sensu, pokazując co ktoś raz, co którejś tylko reklamie, co ktoś osobie na 100 zapytań, powiedzmy tylko raz naszą reklamę. To po prostu nie ma sensu. No i wtedy zwykle mamy taką sytuację, że jak ktoś mówi, że Google Ads to jest w ogóle tylko wyłudzanie, strata pieniędzy i to w ogóle te reklamy, to jest bez sensu. No są bez sensu, bo niestety taki mamy rynek. Jest konkurencja i trzeba po prostu się na tym rynku jakoś pokazać.
Właśnie, powinniśmy wysycić ten budżet. Wtedy będziemy mieć taką sytuację, że możemy zebrać dużą ilość danych o konwersjach. To jest kluczowe dla powodzenia kampanii. Możemy zbudować grupy remarketingowe, możemy odpalić właśnie ten remarketing, o którym mówiłem w wyszukiwarce, w sieci reklamowej, kampanie Performance Max, które bardzo dużo generują sprzedaży, jeśli chodzi o remarketing. Kampanie inteligentne, produktowe, TSA, czyli reklamy dynamiczne. To wszystko możemy zrobić, ale pod warunkiem, że mamy wystarczający budżet, który pozwoli nam zebrać dane, zasilić takie kampanie przede wszystkim właśnie danymi, bo to jest kluczowa sprawa. Mały quiz. Na Facebooku to trochę mniejsze jest to przełożenie, ale to odpowiem Wam na koniec. Włączę Wam taki quiz. Poczekajcie chwilkę, będziecie mogli sobie tutaj wybrać odpowiedź. Budżet. Najpierw pytanie. Zobaczcie. Wyobraźmy sobie sytuację, że mamy sklep internetowy, w którym jest 1000 produktów.
Tak? Teraz, jaki budżet miesięczny należałoby przeznaczyć na skuteczną kampanię? Zrobię Wam ankietę, żeby zobaczyć, jaki jest mniej więcej Wasz poziom świadomości, ile tutaj wyniesie się z tego, co przed chwilką Wam mówiłem. Gdzieś tutaj miałem właśnie taką ankietę. Poczekajcie w sekundkę. Będziecie mogli kliknąć na ekranie i mi odpowiedzieć. Zda mi się to znaleźć. Dobra, mam. Dobra. Odpowiadajcie. Teraz, jaki budżet należałoby przeznaczyć na reklamę 1000 produktów miesięcznie? Jak to Waszym zdaniem wygląda? Klikamy, klikamy, bo tutaj wtedy mam statystykę taką realną. Dobra, jeszcze parę osób i już będziemy mieli dobrą próbkę. Widzę, że już nie jest źle. Zaraz Wam pokażę jeszcze wyniki. Nie musicie pisać, trzeba kliknąć gdzieś tam na ekranie. Dobra, kończymy. Dobra, mamy zebraną próbkę danych. Dobra, i pokazuję Wam już jak te wyniki wyglądają. Otóż tak wyglądają.
Większość osób powiedziała, że 5000 złotych, potem porówno mamy 2000 i 10 000. Pokażę Wam teraz taką tabeleczkę, w której będzie pokazane, jak to może wyglądać. Zobaczcie. Jeśli mamy, powiedzmy, 1000 złotych do dyspozycji i mamy 1000 produktów i to chcemy podzielić na 30 dni, to budżet dzienny na jeden produkt to jest na poziomie 3 groszy. Pamiętacie jaki jest stu czynnik konwersji? 1%. Jakie są stawki za kliknięcie? Około 40 groszy. Nie mamy szans. Najmniejszych nawet szans, żeby to się udało. Dopiero przy budżecie na poziomie 10 000 złotych tutaj się pojawia coś, ale zobaczcie, że to też jest bardzo odległe. 33 grosze dziennie. Na szczęście system reklamowy działa w ten sposób, że nie stara się porówno rozdzielać budżetu na wszystkie produkty, które mamy w ofercie, tylko dynamicznie dopasowuje się do tego, o co pytają użytkownicy.
Dlatego kampanie w ogóle działają, bo gdyby była taka sytuacja jak tutaj, to nic by nigdy nam nie zadziałało i budżet by nie schodził, reklamy by się nie pokazywały, byłoby to bez sensu, ale system robi to dynamicznie. Natomiast to pokazuje wam to ćwiczenie. Chciałem, żebyście mieli po prostu świadomość, że z bardzo ograniczonym budżetem kampania nie ma na czym działać. Po prostu to się nie uda. Realnie te wyniki, które wam pokazywałem gdzieś wcześniej o, na przykład to, co jest tutaj, ta kampania z takim przełożeniem działała na tej zasadzie, że mieliśmy tutaj w promocji około 100-120 produktów, a budżet, który był na to przeznaczony, to było około 10-12 tysięcy złotych miesięcznie, czyli nie 1000 produktów, tylko około 100 produktów i około 10 tysięcy złotych. To pozwalało wygenerować właśnie taki wynik, tylko pamiętamy, przy wysokiej i średniej wartości. Dobra.
I teraz szybka seria slajdów. Tutaj muszę przejść naprawdę szybko, żeby się wyrobić. Co po kolei trzeba zrobić? Jakie kolejności odpalać kampanię? Jakie działania podjąć, żeby ten budżet wydać racjonalnie i żeby nauczyć system, jak najlepiej przygotować go do najbardziej wydajnych kampanii? To, co tutaj wam pokażę, jest zebrane w szkoleniu. Nie będę wam tego sprzedała, więc się nie martźcie, że zaczynamy jakąś sprzedaż. Nie. Tylko chcę wam powiedzieć, że po prostu to, o czym teraz mówię, wynika z bardzo konkretnej kampanii, którą przeprowadziłem dla klienta. Coś, co cały czas ją prowadza, bo ten eksperyment cały czas trwa. Mam takiego klienta on-mask web internetowy, który nazywa się iLeopard. To jest skrótownia, która sprzedaje artykuły kosmetyczne, podologiczne, zaopatrzenie gabinetów. I z tym klientem się omówiłem, że ja nagram szkolenie. Zrobiłem po prostu kampanię w gratisie, za to nagram szkolenie.
On się zgodził, więc taki fajny układ win-win. Ja jestem szczęśliwy, on jest szczęśliwy. Wy też możecie być. Ale teraz wam pokażę, co wynikło z tej kampanii. Założenia było takie, że chcemy w ciągu trzech miesięcy wypracować ROAS na poziomie 1000. Jak będzie ten 1000, to w jego branży będzie to już fajnie. I tutaj akurat zacząłem od działań remarketingowych. To od razu wam szczerze powiem, bo klient miał już sprzedaż z ruchu naturalnego. Ja wymyśliłem, że zrobimy tam remarketing na początek i to była porażka akurat. Niestety nawet komuś, kto jest doświadczony, zdarza się po prostu wymyślić coś głupiego. Wymyśliłem, że po prostu zaczniemy od remarketingu bez żadnych zebranych danych na koncie, bo już mamy jakąś sprzedaż. To jest zła droga.
To jest też doświadczenie dla was, że nie możemy zaczynać od końca. Tylko trzeba zacząć taką kampanię od początku. Natomiast budżet, który przyjęliśmy, to było na początek 30 zł. I powiem wam, że cały czas się trzymamy. Może teraz jest trochę więcej, ale staramy się nie przekraczać 50 zł dziennie. I powiem wam, jaki był efekt. Zrobiliśmy tutaj praktycznie od zera wszystko. W zasadzie ja zrobiłem, bo zrobiłem to dla pieniędzy sam, bo tak jak mówię ja brawałem szkolenie. Nowe konto Google Ads, nowe konto Merchant Center, integracja z Analytics, zdrożenie tagów remarketingu dynamicznego, przejście długie z wygenerowaniem pliku z danymi. Udało nam się to wszystko przebrnąć.
I to, co jest istotne, na co zwrócę waszą uwagę, bo przy założeniu, że będziemy uruchamiać kampanie remarketingowe, w tym kampanie Performance Max, które mają bardzo duży udział w remarketingu, musimy mieć dobrze wdrożone tagi remarketingowe. U tego klienta się okazało, że tagi remarketingu dynamicznego niby zbierają nam wszystkie zmienne, które powinny, ale jakbyśmy sobie weszli właśnie w te kategorie, żeby zobaczyć, jakie rodzaje zmiennych zbiera nam system, nie jakie rodzaje, jakie wartości zmiennych zbiera nam system, to się okazało, że przy pierwszym wdrożeniu nie było jednej rzeczy, nie było tego, purchase, czyli system zbierał wszystko poza informacjami o sprzedaży.
To powodowało, że kampanie na początku, ja tego też nie zauważyłem, bo patrzyłem na tym poziomie, jest mnóstwo wyników, okazało się, że nie, nie ma jednej rzeczy, właśnie, nie ma tej kluczowej informacji o konwersjach, więc jeśli kiedykolwiek będziecie ustawiać sobie samodzielnie kampanie, to pamiętajcie koniecznie, żeby wejść tutaj, twoje źródła danych, to są odbiorcy, w odbiorcach mamy twoje źródła danych, tam mamy parametry, w parametrach mamy wartość parametru e-commerce i tam powinniśmy zobaczyć konkretnie jakie zbierają się nam wartości parametru e-compage type.
Przy 15 produktach, słuchajcie, ja robiłem taką kampanię, przy 30 produktach było to 3000 zł i ona w miarę dobrze działała, więc myślę, że przy 15 produktach można by było próbować z takim budżetem na poziomie 1500-2000 zł, ale to trzeba było mniej więcej policzyć jak to wychodzi, jaka jest wartość tych produktów, bo jeśli niska to kampania będzie z tych założeń, o których mówiłem wcześniej, raczej mało dochodowa, jeśli ta wartość jest spora, może się udać, tylko pytanie jakie będą stawki, bo jeśli to jest drogi produkt, to pewnie konkurencja też będzie duża. Wracając do tematu, uczulam Was, że trzeba osiągnąć troszeczkę głębiej do systemu, żeby sprawdzić, czy kampania będzie miała podstawy, żeby działać. Te tagi remarketingu dynamicznego w nowoczesnych kampaniach, takich zautomatyzowanych jak Performance Max, są absolutnie kluczowe.
I jeszcze druga rzecz, w którą warto wtedy zobaczyć, czy segmenty odbiorców, które automatycznie nam się pojawiły na koncie, faktycznie zbierają dane. Dopiero wtedy mamy pewność, że wszystko, co jest potrzebne, żeby robić efektywne kampanie, zbiera się na koncie. Te dane się zbierały, zanim szczerze, żeśmy zaczęli na dobre prowadzić jakąś kampanię. Położenie nasze pierwsze było takie, że chcemy dotrzeć do nowych klientów. Mamy zebrane dane z ruchu naturalnego, bo tutaj, tak jak mówię, wcześniej klient robił ze mną akurat pozycjonowanie i ten ruch naturalny dawa fajne wyniki. Nie chcemy przepalać budżetu, czyli jak najmniej rzucamy tutaj na kwestie takie eksperymentalne. Chcemy po prostu dać na początek do systemu niemalże takie pewniaki, żeby po prostu tą sprzedaż rozkręcić. Ustawiamy kampanię produktową. Po tym remarketingu nieszczęsnym to była druga rzecz, którą tutaj zrobiłem.
Kampania będzie podzielona na cztery logiczne grupy produktów i zaczynamy od kampanii z ulepszonym CPC. Kampania produktowa działa na tej zasadzie, że wyświetla nam właśnie takie reklamy dla osób, które być może jeśli tego nie wiedzą, czyli te obrazkowe razem z cenami. Stawką możemy tutaj regulować w precyzje zapytań. To co wam mówiłem, im mniejszym damy stawkę, tym bardziej precyzyjne zapytania wymusimy, ale jak za bardzo pojedziemy w długą stawkę, to zabijemy kampanię, bo nie będzie klientów, którzy potrafią tak precyzyjnie zapytać o nasze produkty. Nie musimy robić reklam, bo się robią same na podstawie pliku danych. No i przy kampanii inteligentnej w tej chwili w zasadzie już jest zamiast tego Performance Max, ale Performance Max też pozwala nam docierać w bardzo wielu kanałach. Kampania produktowa działa w ten sposób, że strona generuje nam plik danych.
Plik danych rzucamy do Merchant Center. Dane Merchant Center to konta Google Ads. Konto Google Ads generuje nam reklamy, które reagują na hasła, które pojawiają się, które pojawiają się na przykład w nazwach produktów i wyświetla nam po prostu te reklamy, tych konkretnie produktów. Więc tutaj takiej ręcznej dwubaniny jest bardzo mało. Wstawiamy na automatyzację. To co ręcznie możemy robić w takich kampaniach, to dzielić sobie nasz asortyment na grupy, tak jak mamy na przykład grupie asortymentów w sklepie, po to, żeby wyłącznie eliminować te, które są mniej dochodowe. Wtedy więcej budżetu przechodzi na te dobre. Ja przyjąłem takie założenie. Mieliśmy tutaj kampanię, gdzie są produkty o wysokiej wartości, takie, które sprzedały się w dużej ilości.
Takie, które właściciel sklepu dostarczył nam po prostu w pliku, że to są produkty, które się fajnie u nich sprzedają. I jeszcze jedna grupa, którą obciągnęłem z Analytics. Takie produkty, gdzie po wejściu na kartę produkty było najwięcej konwersji, mniej więcej. Po 20-30 w każdej grupie i z takim poziomem wystartowaliśmy z budżetem. Tutaj tego nie widać, ale to było właśnie około 30 zł dziennie, czyli tak bardzo, bardzo, bardzo delikatnie. No i niezgodnie przy okazji z tym, co wam mówiłem. Dane dotyczące sprzedaży wzięliśmy sobie z raportów Analytics, czyli z raportu e-commerce, to jest jeszcze stare Analytics, skuteczność produktu i tutaj po prostu mieliśmy wszystkie potrzebne dane.
Ile było unikalnych zakupów wskaźnik kupna do szczegółów, czyli jak wiele osób było na stronie zanim ktoś kupił, czyli to są te parametry, które wykorzystaliśmy, żeby odfiltrować produkty do tej naszej kampanii. Tak jak mówiłem, tutaj mieliśmy ten świetny punkt startowy, gdzie już wcześniej była jakaś sprzedaż tej kampanii. Połączyliśmy dane z tego pliku produktowego wyplutego przez sklep, zdanymi w Analytics w Merchant Center odpowiednią regułą. Co z tego wyszło? Wyszło nam coś takiego. Mieliśmy po początkowym okresie tej kampanii, to było bodajże po miesiącu 16 konwersji 4600 zł. Średni zbaw z nakładów na reklamę nie był fenomenalny, bo mieliśmy razy 3, ale powiedzmy, że to już było tak na progu w ogóle jakiejkolwiek opłacalności.
Kampania zadziałała nie wszędzie tak samo skutecznie, natomiast to, co było naszym jakby celem w tym etapie, to zebraliśmy początkowe dane o konwersjach, natomiast przydałoby się ich troszeczkę więcej. I dlatego weszliśmy od razu do drugiego kroku. Zobaczcie, że tutaj nie rzuciłem się od razu na te kampanie, które mogą się wydawać najbardziej efektywne, czyli jakie? Już wam to mówiłem, więc nie będę pytał, ale Performance Max, pewnie już to wiecie. No właśnie, Performance Max, tak. Nie postawiliśmy od razu na takie kampanie, bo one wymagają troszeczkę więcej danych. Chcieliśmy w tym drugim kroku zróżnicować sposoby dotarcia z ofertą do klienta. Mieliśmy znowu te dane o sprzedaży już w tej chwili z ruchu naturalnego i z kampanii produktowej.
Znowu nie chcemy przepalać budżetu, mamy dane o konwersjach i nie zawahamy się ich użyć. Więc ustawiliśmy kampanię reklam dynamicznych i znowu na trzy logiczne grupy produktów podzieliliśmy ją na początek, używając mniej więcej takiego klucza, jak wcześniej przy kampaniach produktowych. I tutaj znowu wystartowaliśmy ze strategią ulepszonego CPC. Dla osób, które się mogą pytać, dlaczego tak zrobiliśmy, dlatego żeby po prostu mieć realny wpływ na te stawki, o których mówiłem. Czyli żebyśmy realnie regulowali sobie zasięg i precyzję zapytaniem. Dlatego postawiliśmy na początek na kampanii, gdzie mamy ulepszone CPC. W kursie pokazuję, jak robimy tam eksperymenty z różnymi innymi strategiami, które wyszły tak jak wyszły. Jest to w kursie też pokazane, ale na tym etapie to jest nieistotne.
Kampania reklam dynamicznych dla wyjaśnienia działają na tej zasadzie, że wskazujemy systemowi reklamowemu, jakie strony nas interesują. W tym można wskazać, że wszystkie strony np. sklepu. System skanuje sobie takim algorytmem, jak mniej więcej przy pozycjonowaniu stron. Patrzy, jakie są nagłówki, słowa kluczowe w treści itd. I w momencie, kiedy ktoś zada zapytanie, które pasuje do treści na naszej stronie, to system buduje mu automatycznie reklamę na podstawie nagłówki, bądź tytułu strony, który znajdzie na najbardziej pasującej do danego zapytania w stronie naszego sklepu internetowego. My jesteśmy w stanie tutaj uzupełnić tylko taki opis marketingowy, ewentualnie dodać jakieś rozszerzenia reklam. Ale co do zasady, reklama buduje się nam tutaj sama. Możemy też ją podzielić na kategorię, używając odpowiednich kluczy.
To wszystko można zrobić, działa wtedy trochę lepiej. Ale to jest drugi taki sposób po kampaniach produktowych, gdzie na półautomacie możemy zbudować fajne kampanie. Zrobiliśmy znowu taki podział. Kampania na wszystko z niską stawką CPC. Czyli chcieliśmy, żeby ktoś, kto wpisze jakieś szczegółowe zapytanie, niezależnie od tego, jakiego produktu będzie dotyczyło, to żeby miał szansę zobaczyć reklamę. Kampania na dane właściciela i kampania na produkty, które naszym zdaniem dawały tutaj największą szansę na sukces, czyli to była akurat jakieś drogie biurka do tych gabinetów kosmetycznych. Ustawiliśmy zakres konkretnych stron. Dostaliśmy, tak jak mówię, od klienta konkretne strony. Można kampanię reklam dynamicznych tak ustawić, że pokazuje, że będzie ona skanowała, ten algorytm będzie skanował tylko konkretne strony, które podamy. I co? Chciałem wam pokazać efekt.
Gdzieś tutaj mam efekt właśnie. Efekt był taki, zobaczcie, że kampania na te dane właściciela wygenerowała 13-krotny zgod z nakładów na reklamę. Tutaj pojawiły się największe wartości transakcji, bo niektóre dochodziły nawet do kilku tysięcy złotych, bo faktycznie gdzieś się zaczęły sprzedawać takie drogie produkty, które wskazał nam klient. Kampania na biurka praktycznie w ogóle się nie odpaliła. Kampania na wszystko, czyli ta, która miała bardzo niską stawkę ustawioną, zaczęła natomiast działać sobie tak w miarę sensownie. Prawie 8-krotny, nie, o tutaj mamy. Tu mamy 15-krotny zgod z nakładów na reklamę. Tutaj mieliśmy 4-krotny zgod z nakładów na reklamę. Więc to było już bardzo dobrze. To było poniżej trochę założeń, ale średnia wyszła dobrze. 11-krotny zgod z zakładów na reklamę z tych reklam dynamicznych.
Średnio tutaj mieliśmy już 8-krotny prawie zgod z zakładów na reklamę. Dane właściciela, już mówię, żeby nie było, że to imię i nazwisko. Dane, które właściciel dostarczył nam. Dane produktów, czyli w sensie podał nam po prostu, które produkty, jego zdaniem, są najlepsze i które on chciałby promować. Na zasadzie, że się najlepiej sprzedają i według niego kampania też będzie w stanie je fajnie promować. Czyli dane o produktach, które wskazał nam klient jako najlepsze do kampanii. Wynik z kampanii to, tak jak mówiłem, średniokrotny zgod z zakładów na reklamę. Te reklamy dynamiczne dały nam tutaj 6000% jakieś obłędne. Tutaj mieliśmy. . . Nie było tych kampanii dużo, ale już się pojawiły. Nie było tych transakcji dużo, ale się pojawiły.
Tutaj mieliśmy kampanię produktową, która na sztuki zrobiła nam całkiem fajny wynik. Tutaj mamy zdjęcia transakcji, ilości transakcji. 25 transakcji. Remarketing dynamiczny, który zrobił nam całe dwie transakcje. To ta nieśczęsna kampania, którą ustawiłem jako pierwszą. Chciałem się popisać i zrobić remarketing, żeby bez żadnych dużych zachodów można od razu podbić sprzedaż. Jest generowana z rupu naturalnego. Nie udało się to zupełnie. I co dalej? Dalej przyszedł czas na decydujące wderzenie. I tutaj ponawiam pytanie, w zasadzie już retoryczne. Jaki rodzaj kampanii jest najbardziej skuteczne? Właśnie te kampanie Performance Max. Chciałem wam pokazać kilka wyników, tak żebyście mieli punkt odniesienia. Performance Max, tutaj powiedzmy, mamy 7000%. Inne jakieś kampanie dawały, kampania reklam dynamicznych 2700%.
Kampanie na słowa kluczowe, jakieś w porównaniu z tymi 7000 procent, zupełnie bardzo skromne wyniki. Kampanie jeszcze w tym sklepie internetowym, który sprzedaje te zabawki dziecięce, pokazywałem wam to na początku. Performance Max 4000%. Tutaj mamy 3700. Tutaj jedna kampania się zaplątała, jeszcze taka inteligentna, bo to było w momencie, kiedy jeszcze kampanie inteligentne produktowe działały. Ale tak jak widać, gro wyników robią właśnie te kampanie Performance Max. Dają nam zdecydowanie największy zwrot z nakładów na reklamę. No i nie ma dziwna, że tutaj też pompowaliśmy najwięcej pieniędzy, bo to po prostu działało naprawdę fajnie. Dlaczego to tak fajnie działa te kampanie Performance Max? Działa we wszystkich dostępnych dla Google kanałach. YouTube, Gmail, wyszukiwarka, sieć reklamowa, Google Discover. Wszędzie pokazują się nasze reklamy.
Różne reklamy. Reklamy produktowe, reklamy remarketingowe, reklamy tekstowe. Wszystkie rodzaje reklam kampania jest w stanie generować. Właśnie, kampania buduje nam reklamy produktowe, korzysta z dostarczonych sygnałów o klientach. Dlatego to jest tak ważne, żeby nie robić jej na początku, bo żeby ta kampania dawała fajne wyniki, a nie uczyła się na przypadkowych wyświetlaniach, to możemy dostarczyć jej dane o użytkownikach, którzy kupili, którzy wcześniej dokonali zakupu albo zrealizowali jakąś inną konwersję. Tych sygnałów może być więcej. Mogą to być grupy remarketingowe, mogą to być jakieś segmenty odbiorców na rynku.
Mamy tutaj dosyć dużą swobodę, ale jeśli prowadzimy kampanię właśnie według tego systemu, jaki wam tutaj pokazałem, czyli zaczynamy od prostszych kampanii, żeby zebrać dane, nastawiając się na to, że może one nie będą idealne, ale dadzą nam dosyć szybko, dosyć niskim kosztem, fajną próbkę danych. Potem te dane możemy wykorzystać właśnie w kampanii Performance Max, ustawiając te sygnały w postaci grup remarketingowych, tych ludzi, którzy faktycznie weszli w interakcję i najlepiej kupili. Performance Max bardzo intensywnie wykorzystuje remarketing. Korzysta z bogatego zestawu zasobów, czyli mamy obrazki, mamy filmy, mamy dużo nagłówków, mamy teksty reklam, mamy rozmaite znaki logo, jest tego dosyć sporo.
System po prostu dynamicznie buduje nam reklamy w każdym możliwym środowisku, łącznie z Gmailem, czyli w Gmailu też zobaczymy reklamy, i to zarówno produktowe dla nowych produktów, jak i remarketingowe dla tych produktów, które już wcześniej klient oglądał. Więc jest to taki potężny samograj, który też można delikatnie optymalizować, ale tutaj naprawdę tego miejsca na optymalizację dużo nam system nie zostawia. Natomiast żeby to zadziałało, musimy mieć kilka rzeczy. Skutecznie wdrożone tagi remarketingu dynamicznego, dlatego zwracałem Waszą uwagę. To jest podstawa, żeby nie robić tego po łebkach, na zasadzie, a to i tak tam zadziała. Nie zadziała, jeśli nie będziemy mieli dobrych danych. Dane zebrane w grupach remarketingowych, bo tak jak mówiłem, na tej podstawie ustawiamy sygnały dla takiej kampanii.
I śledzenie konwersji, dobrej śledzenie i dobrych konwersji, żeby nastawić na kampanię na optymalizację pod takim kątem, jaki faktycznie chcemy osiągnąć, pod kątem sprzedaży w tym wypadku, a nie pod kątem czasu spędzanego na stronie, bo wtedy to będzie kampania całkowicie bez sensu. Musimy mieć te dane zebrane o sprzedaży, więc wcześniej wskazane jest, żeby przeprowadzić właśnie takie inne kampanie, chociażby według tego schematu. Ważne jest, że musimy przygotować się do takiej kampanii, czyli wcześniej mieć grafiki, wideo, przemyśleć teksty, które chcemy tam zastosować. Możemy sobie taką kampanię podzielić na znowu wiele grup, chociażby pod kątem grup produktów, które mamy również w sklepie internetowym. Więc tutaj przyjęliśmy, że tak, mamy wszystkie potrzebne elementy, które są niezbędne do uruchomienia takiej kampanii.
Uruchomimy wszystko na początku w jednej grupie produktów, żeby sprawdzić, co tak naprawdę nam tutaj się będzie sprzedawać, bo przypomnę, że w tych wcześniejszych kampaniach nie reklamowaliśmy wszystkiego, tylko wybrane produkty. Tutaj poszliśmy już na całość i zostawiamy na początek jeszcze kampanię reklam dynamicznych, przy czym te produkty, które fajnie działały nam w kampanii reklam dynamicznych, wykluczyliśmy z Performance Max, bo jeśli tego nie zrobisz i będziesz mieć te same produkty w dwóch rodzajach kampanii, na przykład w produktowej i Performance Max, to Performance Max skanibalizuje praktycznie 100% takiej kampanii. Po prostu inne kampanie z tymi samymi produktami przestają się wyświetlać. Dlatego z Performance Max wtedy trzeba wykluczyć to, co ma działać w innych kampaniach.
I wyłączyliśmy PLA, bo wiedzieliśmy, tam kampanię produktową, wiedzieliśmy, że ona zostanie skanibalizowana całkowicie, zeżarta przez kampanię Performance Max. Tak mniej więcej to wyglądało, jeśli chodzi o dane, które dostarczyliśmy do kampanii. Daliśmy jakieś reklamy, daliśmy plik produktowy. Tak jak mówię, cały plik produktowy, daliśmy grafiki. Nie było tego dużo na początek. Podzieliliśmy sobie całą tą kampanię na grupy asortymentowe, takie jak były w sklepie internetowym, żeby też obserwować sprzedaż w poszczególnych grupach. A jak widać, tutaj kampania zaczęła generować jakieś wyniki. Za chwilę wam pokażę, jakie. Znowu po pewnym czasie, kiedy prowadziliśmy już tą kampanię Performance Max, mamy tutaj zwrot z nakładów na reklamę na poziomie 1100%. I zobaczcie zdecydowanie największą sprzedaż. Wynika to z tego, że tutaj po prostu przeznaczyliśmy też największy budżet.
Całkiem niezły wynik generowała nam ta kampania na dane właściciela, kampania reklam dynamicznych na te strony, na produkty, które podał nam właściciel. Natomiast w momencie, kiedy próbowaliśmy zwiększyć budżet, to nie działało. Ona działała tylko przy bardzo niedużym budżecie, bo kampania obejmowała tylko dosłownie kilka produktów, które sprzedawały się stosunkowo rzadko, ale były dosyć drogie. Nie dało się tutaj po prostu podnieść budżetu i sprzedawać jeszcze więcej, więc było to ograniczone. Mniej więcej tutaj widać 1300 złotych na DSA, prawie 5000 na kampanię Performance Max. Takie były mniej więcej proporcje i to też widać tutaj w tych wynikach sprzedażowych.
Efekt ostateczny był taki, że od kwietnia, praktycznie od kwietnia, kiedy ustawiliśmy takie pierwsze kampanie produktowe po pierwszym zupełnie nietrafionym działaniu z remarketingiem, do sierpnia wypracowała kampania, czy tutaj widać zwrot z nakładów, zwrot z nakładów na reklamę na poziomie 800%, czyli razy 8, ale z tendencją wzrostową. Tutaj zobaczcie, jest 1300%. Mogę wam powiedzieć, że do końca roku praktycznie, kiedy tę kampanię prowadziłem, bo tam mam cały czas dane, to ona stabilnie na poziomie razy 10 cały czas generuje zwrot z nakładów na reklamę. I w tym momencie praktycznie działa tam tylko Performance Max. Ta kampania nadane właściciela w końcu i tak została skanibalizowana przez Performance Max, więc myśmy ją wyłączyli, przeznaczyliśmy więcej budżetu właśnie na Performance Max.
Teraz co zrobić dalej? Jeśli już mamy taką kampanię, która nam generuje fajny składów na reklamę, co możemy zrobić dalej, żeby było jeszcze lepiej? Pytanie do was, taka ankieta znowu będzie, więc za chwilę będziecie mogli kliknąć. Tylko przeczytajcie sobie pytanie, ile sprzedaży procentowo generują powracający klienci? 10, 30, 50 czy 80? W zasadzie już była, zaraz może to wyczyścić, tą ankietę zamykam. Zaczekajcie chwilkę, włączę wam jeszcze jedną ankietę. Teraz proszę klikacie. 10, 30, 50 czy 80 procent generują klienci, którzy byli w sklepie więcej niż raz, zanim dokonali zakupu. To jest prawidłowe pytanie. Właśnie, jaki procent jest takich klientów, którzy byli w sklepie więcej niż raz, zanim dokonali zakupu? Dobra, mamy już jakieś dane. Ok, zamykam ankietę i pokazuję wam wynik.
80 procent, tak pokazałem wam już to wcześniej na slajdzie, jak ktoś uważnie oglądał, to nie jest to tajemnicą, ale tak, to jest prawda. 80 procent zależy jeszcze od branży, bo jeśli są tanie produkty, to ten odsetek będzie dużo mniejszy, czyli więcej ludzi decyduje się wtedy na sprzedaż za pierwszym podejściem. Jeśli produkty są drogie, takie, które się kupuje rzadko, typu sprzęt sportowy, taki jak orbitrek, albo te płytki łazienkowe, no to wtedy ten proces decyzyjny jest bardziej skomplikowany, znacznie dłuższy, no i ludzie się zastanawiają, wracając wielokrotnie do sklepu. My wracamy do prezentacji. O, tutaj. Właśnie, 80 procent to są powracający klienci. Jak ich zagospodarować? Jak ich jeszcze lepiej zagospodarować? Zobaczcie, tutaj chciałem wam pokazać jeszcze jedną rzecz.
Znowu z systemu Analytics takie zestawienie. Nowi odbiorcy kontra powracający. W sklepie internetowym wygenerowali w sumie prawie pół miliona sprzedaży, tylko zobaczcie, jaka jest różnica. Nowi odbiorcy z tego pół miliona wygenerowali 71 tysięcy, a powracający, czyli ci, którzy byli więcej niż siedem razy zanim dokonali zakupu, prawie całość, prawie 400 tysięcy to jest ich zasługa. Zobaczcie na współczynnik konwersji. Nowi 0,19, powracający 1,34. Zdecydowanie musimy dbać o powracających odbiorców. I to, co chciałem wam pokazać, to już w zasadzie wam pokazywałem wcześniej, to musicie się skupić na tym, żeby jak najszybciej rozszerzyć swoją kampanię o kolejne środowisko reklamowe.
Google Ads dla sklepów internetowych jest naturalnym środowiskiem, gdzie zwykle zaczynamy sprzedaż, bo tam ludzie szukają tych produktów, szczególnie jeśli to są takie produkty masowe, popularne, które wszyscy znają i wiedzą, jak zapytać. I teraz jak robimy ten remarketing? Po prostu na stronie internetowej, najlepiej w momencie, kiedy odpalamy naszą kampanię, umieszczamy tagi remarketingowe, Pixel Facebooka konkretnie, tagi remarketingowe swoją drogą, żeby Google Ads miało z czego brać dane, ale Pixel Facebooka, czyli musimy na samym początku, kiedy startujemy z jakąkolwiek kampanią, taką Google Ads, mieć już Pixel Facebooka, konto reklamowe i tak dalej, całą infrastrukturę najlepiej na Facebooku, żeby on już się przyglądał, co ci klienci robią na naszej stronie.
Jeśli tylko to będzie możliwe, czyli będziemy mieli jakiś nawet niewielki budżet na taką kampanię, to warto ją odpalić. Gdzieś tutaj będę miał chyba większą tabelkę. Nie wiem, czy będę miał większą, ale zobaczcie tutaj na wyniki remarketingowe z Instagramem. Jeśli chodzi o Instagrama z mojego punktu widzenia, Instagram jest częścią ekosystemu reklamowego Facebooka, czy mety, jak w tej chwili by to nie nazwać. I jeśli mówię o działaniach na Facebooku, to interfejs reklamowy automatycznie obejmuje również Instagrama, te reklamy automatycznie będą trafiały na Instagrama, a czy się będą tam wyświetlały i w jakiej ilości, to zależy po prostu, jak będą skuteczne. System reklamowy tutaj sam decyduje o tym, gdzie to wyświetlać.
My oczywiście możemy zrobić taką dedykowaną kampanię, że będzie tylko na Instagramie działała, ale w tym wypadku to nie ma sensu, bo naszym celem jest dotarcie do klientów szerzej, nie zawężanie jakiejś sztucznej tego zasięgu kampanii, tylko maksymalne poszerzenie. Dotarcie jak najszerzej do ludzi, którzy już byli w naszym sklepie, ale nie dokonali zakupu. Wyniki. Zobaczcie, kampania remarketingowa, zwykły remarketing oparty na pikselu, zwrot z nakładów na reklamy, bajeczne 74-krotny zwrot z nakładów na reklamę z remarketingu dynamicznego na Facebooku, bo tu też działał remarketing dynamiczny. 12-krotny zwrot z nakładów na reklamę z innych kanałów jeszcze, gdzie też używaliśmy różnych form remarketingu. Ten remarketing daje nam punkt wejścia na Facebooku do jeszcze jednego rodzaju kampanii, który za chwileczkę wam pokażę.
To jest jeszcze inny klient, z którego też mogę pokazać dane. Firma Flydes, która produkuje takie biurka regulowane na wysokość elektryczna. Tutaj mieliśmy właśnie dwie rzeczy. W Google Adsach najpierw pracowaliśmy. Tutaj najpierw robiliśmy kampanię Google Ads, czyli to, co do tej pory wam mówiłem. I w okresie kilku miesięcy, to jest bodajże 8 miesięcy, mieliśmy tutaj raz na poziomie 1400%, czyli 14-krotny zwrot z nakładów na reklamę z całkiem fajnym wynikiem sprzedażowym. I teraz co dalej? Pod koniec tego okresu, który mam tutaj na wykresie, udało nam się tutaj wrócić z ROASem. To był bodajże chyba lipiec-sierpień. Tak, przed rozpoczęciem roku szkolnego kampania na biurka dla młodzieży, która wracała do szkół.
Dziś to było jeszcze chyba związane z jakimś okresem po pandemii, więc te biurka były mocno potrzebne. Tutaj udało nam się podbić ROAS do 2000%. I jeśli chodzi o tego Facebooka, tutaj była prosta kampania remarketingowa. Tutaj jeszcze te same dane, natomiast są podsumowane. Zobaczcie, co tutaj jest widoczne. 119 transakcji mieliśmy z tego Facebooka remarketing, bo to jest sam remarketing. Wydana kwota 8,5 tys. zł, przychód 270 tys. zł, średnio 30-jednokrotny zwrot z nakładów na reklamę. Razy 31 kampania średnio, kampanie te remarketingowe mnożyły nasz budżet reklamowy. Tak jak mówię, pierwotny ruch był generowany tutaj z Google Ads-ów, a Facebook spełnił tę rolę wspomagającą.
I to, co zacząłem Wam mówić, taka kampania remarketingowa na Facebooku jest świetnym wstępem do tego, żeby wykorzystać Facebooka jako pierwotne źródło klientów. Facebook się uczy. Możemy na podstawie tego, co działo się do tej pory, na podstawie tego, kto do tej pory kupował, starać się zbudować grupę podobnych użytkowników. Na Facebooku to się nazywa Look Alike, grupa podobnych użytkowników. Czyli Facebook patrzy, kto z użytkowników skonwertował, jakie są ich cechy wspólne, z jakich urządzeń korzystają, gdzie mieszkają, w jakim są wieku, czym się interesują, po jakich stronach chodzą setki takich parametrów analizuje i stara się znaleźć w swoich zasobach użytkowników, którzy również mają podobne parametry.
Czyli jest to taka analiza parametryczna i udostępnia nam 1, 2 lub 3% swoich zasobów, jeśli chodzi o odbiorców źródło danych do remarketingu, skąd wziąć. Tak jak mówiłem, osadziliśmy w momencie rozpoczęcia kampanii na Facebooku piksel remarketingowy Facebooka i Facebook uczył się bezpośrednio z tego ruchu z Google Ads, kto jest tym idealnym klientem. Dodatkowo tutaj, kiedy zaczęliśmy tą kampanię remarketingową, Facebook już na swoim własnym ruchu mógł się dodatkowo uczyć, komu należy takie reklamy pokazywać. Chyba że źródło danych, mówić tutaj o danych produktowych, to można stworzyć na Facebook analog produktów i zasilić go dokładnie takim samym plikiem danych, jak w Merchant Center. To jest w dużej części kompatybilne i można po prostu tego użyć.
Nie chodziło mi właśnie o plik, no właśnie, tak sobie pomyślałem, że bardziej o ten plik produktowy. Czyli używamy tutaj dokładnie tych samych zasobów tego samego pliku danych, tylko już nie z Merchant Center, a bezpośrednio wrzucamy go do menadżera reklam na Facebooku. I tutaj jeszcze chciałem Wam pokazać kampanię właśnie na podobnych użytkowników, która już działała niezależnie od remarketingu. Tutaj mieliśmy 40 sprzedaży, wydana kwota 3000 złotych, 86 000 złotych sprzedaży, wzrod z nakładów na reklamę razy 26. Więc ta strategia rozszerzenia, najpierw o remarketing, potem o podobnych użytkowników, też bardzo fajnie się sprawdza. Pamiętamy o jednej rzeczy. Te wyniki są do zrobienia, jeśli mamy dosyć dobrą wartość koszyka.
Tutaj były te biurka podnoszone elektrycznie, więc średnia wartość pewnie oscylowała w około 1500-1800 złotych, tak więc to trzeba mieć na uwadze. Jak tego piksela ustawić, tutaj nie będę mówił, bo to jest temat zupełnie na osobne szkolenie. Gdzieś w naszych zasobach, być może na Facebooku, w naszej grupie albo na YouTubie jest jakiś taki webinar, gdzie Edyta z kolei pokazywała, jak się ustawia tego Facebooka. Ja w tej chwili tutaj nie jestem w stanie Wam tego pokazać.
Wszystkie działania na Facebooku, żebyście mieli tutaj taki przykład kompletny z tego klienta, jak to wyszło, dały nam wzrost nakładów na poziomie 2600%, w Google mieliśmy 1400%, a jeśli chodzi o całość wszystkich działań, to było 37 000 budżetu, 722 000 sprzedaży i średni wzrost nakładów na reklamę na poziomie 1900%, czyli razy 19. Taki był cały wynik z całego okresu, który tutaj analizowałem. Czyli zobaczcie, że tak naprawdę ten Facebook dał dużo, dużo lepszy wzrost nakładów na reklamę, niż gdybyśmy używali tylko samego Google Ads. Właśnie to jest ta siła synergii pomiędzy systemami. I jeszcze jedna rzecz, którą chciałem Wam dzisiaj pokazać. Tak, dobre pytanie, Joanna. Jak nazwa grupy? Prosto o marketingu.
Jeśli ktoś jest z firmy, to prosiłbym o jakiś link. Dobra, wrzućcie. Mam nadzieję, że ktoś słucha i będzie mógł Wam to podrzucić. Teraz jeden z ostatnich elementów, który właśnie co robi, ratuje nam, rozwiązuje największy ból, można powiedzieć, właściciel stepów internetowych, czyli porzucone koszyki. O, dzięki, Martyna. Zobaczcie. A, i na LinkedIna. Tak, na LinkedInie też mamy grupę. Ale tutaj akurat pewnie większość tych nagrań jest na tej grupie Facebookowej. Gdzieś tam trzeba przewinąć w historii i powinniście znaleźć te nagrania z webinarów. Jak duży jest problem? Zobaczcie. 150 tysięcy koszyków, tak? 150 tysięcy zainicjowanych koszyków. Naprawdę bardzo, bardzo duża liczba.
A jeśli chodzi o przejście do kasy, czyli do etapu, gdzie już jesteśmy przed wyborem płatności, to mamy nagle tylko 15 procent, 24 tysiące z tych 150 tysięcy nam zostaje. Czyli 85 procent ludzi nam tutaj wypada. To jest gigantyczna strata. Ostatecznie 14 tysięcy, czyli około 10 tysięcy procent ostatecznie z tych koszyków zamieniło się w realne transakcje. Więc problem jest duży. I to nie jest jednostkowy problem. Wiem, że na pewno są sklepy, które mają ten mniejszy, mniejszą tę utratę. Jest to różnie. Tak idealny, w zasadzie chyba najlepszy wynik, jaki ja widziałem po takiej naprawdę solidnej optymalizacji oscylował wokół 30 procent utraty osób w stosunku do ilości tych, które były w koszyku.
Tak, czyli powiedzmy na 100 osób, które były w koszyku około 70 realizowało transakcje. Ale to wymaga naprawdę do głębnej analizy i użyteczności i budowania odpowiedniej przewagi, odpowiednia edukacja grupy docelowej, żeby mieć taki wynik. O tym za chwilę jeszcze wam powiem kilka słów. Ale problem jest. Dlaczego ludzie porzucają koszyki? Najczęściej z banalnego powodu sprawdzają sobie po prostu, jaki jest całkowity koszty razem z kosztami transportu albo porównują np. terminy realizacji albo czy mogą odebrać w taki czy inny sposób albo zapłacić tak, jak jest wygodnie albo są trwani. Tak? I wiedzą, że bardzo dużo sklepów ma podłączone mechanizmy, takie marketing automation, które właśnie prawdopodobnie za chwilę zaproponują im jakiś rabat. Więc ludzie celowo nie kupują, żeby np.
poczekać dzień, dwa, trzy, czy przypadkiem nie dostaną kodu rabatowego. No i to bardzo często się sprawdza. Albo właśnie nie znajdują czegoś, co ich interesuje w zakresie płatności, sposobu dostawy, albo weszli na smartfonie i żeby zrobić taki szybki research i nie chcę im się kontynuować, wpisywać dane gdzieś tam w formularzu, albo jadą do pracy i nie mają czasu, albo nie są do końca pewni, to bardzo często po prostu nie wiedzą, czy na pewno chcą kupić ten produkt albo czy chcą kupić w tym sklepie, albo napotykają jakiś durny błąd techniczny, który np. to też realny przypadek, nie pozwala im się zarejestrować w sklepie.
Czyli jak ktoś miał konto, to będzie mógł sobie dokonać zakupu, ale jak nie miał, to mieliśmy taki sklep, gdzie po wejściu właśnie w procedurę rejestracji nowego konta nie było przycisku, który pozwalał zapisać dane, bo gdzieś wyleciał w ramach modernizacji sklepu i zmiany arkuszy stylów, gdzieś wyleciał poza widoczną część ekranu ten przycisk i klarsz, klarsz sprzedawał tylko do tych osób, które już były w nim wcześniej zarejestrowane. Słabe, ale się zdarza. Takim rozwiązaniem, o którym chciałem wam wspomnieć na tym etapie, są rozwiązania klasy marketing automation, czyli takie, które automatycznie realizują chociażby właśnie procedurę odzyskiwania porzuconego koszyka.
Jak to działa? Mniej więcej w ten sposób, jeśli ktoś miał produkt z koszyku, ale nie dokonał zakupu, czyli klient porzuca koszyk, powiedzmy po trzech godzinach klient dostaje informacje, masz porzucony koszyk czy chcesz teraz wrócić i dokonać zakupu. Zwykle jest to uzupełnione właśnie jeszcze jakimś argumentem w postaci na przykład kodu rabatowego, plus jeszcze drugie przypomnienie po pewnym czasie, żeby ten klient, jeśli oczywiście wcześniej nie zrealizował transakcji, żeby jeszcze raz wrócił. I zwykle są powiedzmy 2-3 takie kroki na tej ścieżce. Żeby to działało, jest jedna kluczowa rzecz, bo pewnie się zastanawiacie, że skoro to takie proste, to dlaczego wszyscy wszędzie tego nie stosują. Jest jedno ograniczenie. Otóż musimy mieć dane w postaci adresu e-mail do tego klienta.
Jeśli ten klient wcześniej dokonywał u nas zakupu, no to fajnie, bo pewnie te dane mamy. Natomiast najczęściej nie mamy, bo duża część klientów jest u nas po raz pierwszy i wtedy musimy zastosować jakiś zabieg na przykład w postaci propozycji zapisu do newsletera. Po co to jest? Z jednej strony po to, żeby powiedzmy dać klientowi ten kod rabatowy, bo zwykle tutaj jest powiedzmy tam jakieś 10% rabatu za zapis do newsletera. Ale to jest jeden z celów. Najważniejszy cel tak naprawdę to właśnie uzyskanie tych danych, czyli uzyskanie adresu mailowego do klienta razem ze zgodą na komunikację marketingową.
Dajemy klientowi rabat, czyli kupą rabatowy powiedzmy na te 10%, 5% czy na dostawę graty, czy cokolwiek takiego, co wymyślimy, po to, żeby klient dał nam właśnie tą kluczową informację, czyli adres mailowy. Teraz jeśli klient nawet nie dokona tego zakupu, albo wrzuci sobie produkt do koszyka, albo tylko będzie oglądał ofertę naszego sklepu, to jesteśmy naprawdę w fajnym miejscu. Możemy robić dwie rzeczy. Możemy na przykład wyświetlać reklamy remarketingowe, na przykład generowane do grupy klientów, którzy powiedzmy oglądali jakieś konkretne strony, albo właśnie porzucili nasz koszyk, ale to nie jest główna cecha, bo to możemy zrealizować bez marketing automation. Najważniejsze to jest to, że właśnie możemy według tego schematu, który wam przed chwilką pokazywałem, wysłać temu klientowi taką informację.
Powiedzmy, to jest tam dolina noteci, screen systemu e-drone, który też u klientów wdrażamy. Wyniuchałem coś w twoim koszyku, taki fajny komunikat pokazuje, że klient miał coś tam w koszyku, wróć do koszyka i dokończ zakupy. Czy to jest skuteczne? Dosyć skuteczne. Jak bardzo? Na tyle, że jest w stanie z bardzo dużą nawiązką pokryć nam koszty instalacji takiego systemu. To oczywiście nie jest wszystko, bo taki system marketing automation w stanie realizować nam dużo innych rzeczy. Zobaczcie, na przykład to jest coś takiego. Dziękujemy za twoje ostatnie zamówienie w naszym sklepie. Mamy nadzieję, że nasze produkty świetnie się sprawdzają. Przygotowaliśmy specjalnie dla ciebie nasze rekomendacje. Sprawdź, czy się nie spodobają, czy się spodobają.
Czyli możemy robić tutaj dosprzedaż. Ta dosprzedaż może być ustawiona w taki sposób, że na przykład klient zobaczy w swoim mailu produkty komplementarne, czyli kupił aparat, my mu pokażemy obiektyw. Kupił spodnie, my mu pokażemy jakiś t-shirt albo na przykład bluzę. To jest jedna rzecz. Druga rzecz, jeśli klient nie kupił, też nie, jest to sytuacja stracona i to bardzo fajnie działa. Czyli zobaczcie, tutaj jest coś takiego. Cześć, czasami ciężko jest podjąć decyzję od razu. Wiemy, że podczas ostatniej wizyty w naszym sklepie trwają uwagę, przykuło kilka produktów, czyli klient powiedzmy był na kartach produktów. Nie kupił, nie wrzucił ich do koszyka, ale był na kartach produktów.
Jesteśmy w stanie podsunąć mu znowu pod nos za pomocą maila te produkty, które oglądał. Żeby może wrócił, wrzucił je sobie do koszyka. Albo jesteśmy w stanie na przykład dostarczyć mu bestsellery. Hej, wiemy, że przeglądałeś produkty w kategorii aparaty fotograficzne dla blogerów. Zobacz nasze najlepsze hity, które sprzedawały się w ostatnim tygodniu. I wysyłamy mu takiego maila, gdzie faktycznie system generuje mu listę tych produktów, które w tej kategorii były najlepsze. Czy to działa? To działa moim zdaniem najlepiej poza samym zapisem do newslettera, bo te zapisy do newslettera też generuje nam marketing automation, żeby zbierać dane. Ale ta funkcja jest idealną rzeczą, żeby dotrzeć do klientów, którzy nawet nie pomyśleli, żeby coś dorzucić do koszyka.
Przeglądali kategorie, przeglądali jakieś produkty w naszym sklepie. I system jest w stanie dotrzeć do nich mailowo, przez to, że wcześniej zapisali się właśnie do naszego newslettera, dostali ten kod rabatowy. Tutaj jeszcze można to podbić, tak? Pamiętaj, że masz ten kod rabatowy 20%, który jest ważny jeszcze na przykład 3 dni. Tak to można sobie na przykład skonstruować w sklepie internetowym, wróć do nas i wykorzystaj ten bonus na swoje pierwsze zakupy. Coś takiego, tego typu komunikacja plus jeszcze wiele, wiele, wiele innych rzeczy typu integracja na przykład czatu, który mamy w sklepie internetowym z naszym messendżerem, jakieś inteligentne systemy, prowadzenie dialogu z klientem, wyszukiwania i tak dalej, i tak dalej.
Ten system też jest zasilany danymi produktowymi i znowu w tym samym formacie, który już mamy zaimplementowany, coś się do mnie dobija cały czas, który mamy już zaimplementowany w Google Manage Center, więc nie musimy tutaj tworzyć czegoś zupełnie od nowa, bo to już jest. Więc wykorzystując te same dane i system, który ma stałą kwotę, zobaczcie, jeśli robimy kampanię na Facebooku albo w Google, to jedyną taką dźwignią, którą mamy do wykorzystania jest budżet, chcemy więcej, dajemy więcej. W Marketing Automation płacimy stałą kwotę, a od tego, jak bardzo się zaangażujemy w opracowanie reguł w tym systemie, zależy, jak dużo ten system jest w stanie wygenerować. Czyli za stałą opłatę system może nam generować coraz więcej, więcej i więcej sprzedaży.
Chciałem wam pokazać jakieś wyniki, żeby nie było, że tak tylko gadam. Zobaczcie, to chyba będą z dwóch sklepów. Jeden sklep, wszystkie te wyniki są oznaczone jako Drone Email w raportach Analytics i zobaczcie, tutaj jest fenomenalna sytuacja. Google CPC w tym sklepie wygenerowało 44 tysiące sprzedaży, a Marketing Automation 68 tysięcy sprzedaży. Większość prawdopodobnie przez zapis do Uniwersytetera, więc taką podstawową funkcjonalność, ale z tego, co ja widzę w tych sklepach, które obsługuję, to te reguły, które np. robią do sprzedaży, są w stanie wygenerować o jakieś 30-40% tej ostatecznej sprzedaży. Czyli to są pieniądze, których by na pewno nie było, bo to są klienci, którzy nawet nie doszli do etapu koszyka zakupowego.
To nie są porzucone koszyki, tylko właśnie taka do sprzedaży do klientów, którzy oglądali pewne produkty. Piotr się pyta, czy Edron nie nalicza kosztów za liczbę kontaktów w bazie? Jest, jest oczywiście coś takiego, natomiast to są przedziały. W pewnym przedziale mamy stałą cenę. Jeśli przeskoczymy do wyższego przedziału, ta cena wzrośnie, ale też będzie stała w bardzo, bardzo szerokim zakresie. Według mnie to daj Boże, żebyś musiał płacić z Edronowi więcej, bo to oznacza po prostu, że masz dużo więcej sprzedaży. Liczba transakcji i ilość klientów to są dwa wskaźniki, które brane są przy tych progach opłaca Edron.
Ale tak jak mówię, w tych dosyć szerokich przedziałach, na przykład do 10 tysięcy klientów, to jest stała cena, więc nie ma tak, że każdy klient nas kosztuje od nowa. Jeszcze tutaj jeden wynik z Edrona. Gdzie jest Edron? Tutaj jest Edron, zobaczcie. Znowu podobna skala. 137 tysięcy, akurat w tym sklepie jest Google CPC, 117 tysięcy z samego Edrona, z dopalania sprzedaży Edronem. Moim zdaniem to jest magia.
Z czego tak naprawdę, pewnie jakieś 30-40 procent, to jest sprzedaż, do której nigdy by nie doszło, gdyby nie Edron, bo sam remarketing, same funkcje wbudowane z sklep internetowy, typu newsletter, typu zapis do bloga, który też może generować, nie do bloga, tylko do newslettera, który powiedzmy daje te kody rabatowe, zrobią nam tylko mniej więcej połowę tej kwoty. Cała reszta to są unikalne działania, które możemy zrobić za pomocą systemu marketing automation. I dochodzimy do znaku zapytania. Prawdopodobnie tak, tutaj Kasia się dopatrzyła, że konwersje z interii były jakieś na tym. . . Tak? Pewnie były gdzieś interia? Nie wiem. Ale pewnie tak jest, pewnie poszła jakaś kampania na to środowisko. Tak? Samo dole interia, tak.
Ale zobaczcie, to są dwie transakcje. W skali całej to jest margines, naprawdę margines. To jest współczynnik konwersji, 12 procent. No tak, bo jeśli ktoś dostaje maila, może być też sytuacja, że marketing automation dostał maila na interię, która napisała nam powiedzmy w linku oznakowanie i zostały to przypisane bezpośrednio do tej poczta interia. pl albo jakąś inną drogą klient dostał maila, który się otworzył na interii. OK. Dobra. I te dodatkowe czynniki, które powinny być w marketingu uwzględnione zanim zaczniemy w ogóle cokolwiek robić. Za chwilę Piotr wrzuć mi to w Q&A, dobrze? Bo w tej chwili nie jestem w stanie odpowiedzieć.
To samo, tylko jeszcze raz wrzuć tylko do Q&A, dobra? Najważniejsza rzecz, która moim zdaniem odpowiada za jakieś 80 procent sukcesu w e-commerce, to jest profil idealnego klienta. Zresztą w każdej branży to nie jest tak, że tylko e-commerce. Co to znaczy profil idealnego klienta? To nie znaczy tylko, że mówimy, że to ma być kobieta w wieku pomiędzy 30 a 50 lat mieszkająca w dużym mieście. To nie jest, to jest guzik w pętelko, a nie profil. Tak, to jest najprostsza opcja targetowania reklam. Tak naprawdę rozmawiając z klientami, jeśli masz na przykład handlowców, którzy rozmawiają z klientami, oni powinni wiedzieć troszeczkę więcej.
Czyli jak on myśli, jak podejmuje decyzje, czego tak naprawdę pragnie, czego oczekuje, czyli co twoja oferta powinna mu dać, czego się tak naprawdę boi. Czego się boi? Że na przykład jak nie zrobi remontu łazienki, to żona będzie mu wchodziła na głowę i po prostu nie da mu żyć. To jest taki ból. Albo boi się, że jak nie kupi na przykład, nie wiem, szybszego komputera, to za chwilę nie będzie się wyrabiał ze swoją robotą i nie będzie miał więcej klientów i będzie mu się biznes po prostu zamiast się rozwijać, to będzie się zwijał, bo albo będzie musiał podnieść ceny i to się stanie nieatrakcyjne, albo będzie jakiś inny problem.
Czyli klient zanim zdecyduje się na zakup, tak naprawdę z tyłu głowy ma jakąś myśl, jakiś ból, który chce rozwiązać, którego rozwiązaniem jest właśnie twoja oferta. Zobaczcie taki banalny przykład, iPhone. Możemy pomyśleć, na jaki ból ma klient, który chce kupić iPhone'a. Według mnie najczęstszym takim powodem jest pewnie to, że ten klient chce się wyróżnić albo dorównać do pewnego standardu w swoim środowisku. Jeśli powiedzmy, nie wiem, jest dzieciak w szkole i ci męczy, zawraca ci głowy, to tak, ale kup mi tego iPhone'a. Po co czytaj na iPhone? Bo koledzy się ze mnie śmieją, bo wszyscy mają iPhone'y.
Na pewno nie wszyscy mają iPhone'y, ale pewnie część osób tych dzieciaków ma te iPhone'y i tutaj to jedno dziecko czuje się wykluczone, bo nie ma iPhone'u, więc to jest tak naprawdę ból, wykluczenie. Wśród dorosłych pewnie tak nie jest, ale też zwróćcie uwagę, na przykład na Manhattanie powiedzmy, w biznesowym środowisku wszyscy mają iPhone'y, więc nie wyróżnić się tym iPhone'em, ale w drugą stronę, jeśli nie masz iPhone'a, aby wyskoczyć z jakimś Xiaomi, to tutaj się wyróżnić, tylko pytanie czy w tą stronę co byś chciał, więc tak naprawdę gdzieś z tyłu głowy każdy ma jakiś problem, którego rozwiązanie znajduje się po prostu w twoim stepie i te produkty, które kupują ludzie, tak naprawdę zawsze rozwiązują czyjś problem.
Mając profil i zobaczcie teraz fajną rzecz, jak już wiesz kto jest ten twoim idealnym klientem, czyli co tak naprawdę go boli i jaki problem rozwiązujesz, możesz stworzyć strategię marketingową, dzięki której zaczniesz przyciągać odpowiednich klientów, zanim ich szukać, bo jeśli będziesz komunikować, że masz rozwiązanie, które pozwoli ci zaistnieć w jakimś środowisku biznesowym, mówię tutaj na przykład o tych komputerach, tak, no to to jest czyjś problem realny, tak, że on chciałby to zrobić, ale ty masz na przykład leasing, jego nie stać powiedzmy na tego, nie wiem tam iPhone'a czy MacBook'a, tak, ale ty oferujesz leasing, zobacz rozwiązujesz się go jeden problem, że będzie miał ten komputer i rozwiązujesz się go drugi problem, że nie ma pieniędzy.
Chcesz mieć komputer, który pozwoli ci, no można powiedzieć, realizować zadania sprawnie i nie wiem, no coś tam dopasować do swojego środowiska, mamy leasing na komputery Apple. W tej chwili rzucam te propozycje z głowy, tak, bo to trzeba było wymyśleć dla każdego biznesu z osobna, ale można zasygnalizować coś takiego już na poziomie oferty sklepu. I co ważne, możesz też odrzucić pewne grupy klientów, to szczególnie w usługach może być istotne, jeśli wiesz, że nie będziesz w stanie tym klientom pomóc, tak.
Bąska nisza, to mniej konkurencji, prostszy i tańszy marketing, bo nie musisz docierać do wszystkich, zobaczcie taki sklep jak Media Expert, on musi docierać do wszystkich, więc jedyna praktycznie strategia, którą może realizować, to mamy promocję, mamy nieustającą promocję, jednak kończy się dzisiaj, zaczyna się następna, bo oni muszą docierać do wszystkich.
Jeśli jest sklep z pilarkami Steele, to on pokazuje filmik, gdzie jest jakiś drwal, który wycina tam powiedzmy setki drzew, pomijam tutaj spektry ekologiczne i ktoś, kto widzi tą reklamę, kto jest drwalem, powiedzmy tym drwalem czy zajmuje się tą wycinką drzew, widzi taką reklamę i mówi, o, to jest do mnie, ta piła się nie popsuje, bo tutaj facet wyciął już pół hektar na lasu i cały czas piła dalej działa, więc to jest reklama do mnie. Taki sklep nie musi reklamować setek produktów i posiłkować się nie wiadomo jakimi akcjami promocyjnymi, bo on jest skierowany na bardzo konkretnego klienta.
No i tutaj mamy też lepsze rezultaty klientów, bo jeśli sprzedajemy coś bardzo wąsko do specjalizowanej grupy klientów, no to wiemy, że ci klienci będą mieli dobre efekty. Co ze sklepami, których oferta jest szersza, powinniśmy zbudować sobie przynajmniej kilka grup tych klientów, każdą z osobna przeanalizować i dla każdej stosować osobny przekaz marketingowy skierowany tylko i wyłącznie do takiej grupy. I kolejna rzecz, już mnie za sklep gardła odgadania, ale już powoli dobijam do końca. Kolejna rzecz to przewaga konkurencyjna. Większość osób, które zaczynają prowadzić sklep internetowy, myśli po prostu, że ten sklep uruchomi, puści reklamy produktowe i kto ma kupić to kupi.
Słyszeliśmy, nie wiem, słyszał taki ktoś, że w tej branży się świetnie sprzedaje no i ja też sobie zrobię, podpiszę umowę z kultownią, jakiś dropshipping i będzie śmigać. Otóż bardzo często nie będzie, jeśli nie jesteś w stanie dać klientowi logicznego powodu, żeby miał kupić w twoim sklepie. Logicznym powodem może być cena, ale to nie jest powód marketingowy, inaczej biznesowo najlepszy, marketingowo może być, ale biznesowo to jest najsłabszy argument, żeby przekonać klienta. Owszem, może się sprawdzić, chociażby tak jak w tej kultowni, nie kultowni, w tej drogę, ale w tej kultowni, w tej drogę internetowej, z której wyniki pokazywałem, ale to jest okupione pewnymi rzeczami. Niska marża przy dużej sprzedaży oznacza, że zyski będą naprawdę niskie.
Im więcej sprzedajesz na małej marży, tym więcej musisz mieć zasobów, żeby to obsłużyć, więcej ludzi do pakowania, więcej razy musisz przyjechać jakiś tam kurier, gdzie więcej razy gdzieś tam musisz pójść z tymi paczkami, masz więcej zwrotów, więc logistyka się robi skomplikowana. Niska marża nie jest receptą najlepszą, którą możesz mieć na dobry biznes. Klienci mają problemy, bo zastanawiają się, czy na pewno to będzie dobry wybór, jeśli chodzi o sklep, jeśli chodzi o produkt, czy to faktycznie im pomoże, czy nie przepłaci, jaką ma gwarancję, czy to nie jest jakiś orzuz. Zobaczcie, że to są wątpliwości klienta, które jednocześnie mogą stać się twoją przewagą.
Czy możesz czekać tak długo na dostawę, czy klient może czekać, nie lepiej na przykład kupić od razu w sklepie stacjonarnym. Kolejna przewaga to dowód społeczny. Zobaczcie, że bardzo wiele początkujących sklepów internetowych nie zbiera opinii klientów, bo to wymaga podłączenia, bo się boją tych opinii, podłączenia jakiegoś tam systemu i nie implementują tej rzeczy. Natomiast to jest jedna z najsilniejszych rzeczy, które oddziałuje psychologicznie na decyzję klienta. Bo co zrobi klient, który zobaczy, ja tak przynajmniej mam, wy pewnie się zgodzicie. Powiedzmy, że zobaczyłem jakąś fajną ofertę, nawet na Ceneo. Widzę, że jest aparat fotograficzny w świetnej cenie, nawet powiedziałbym za bardzo świetnej. To pierwsze co robię patrzę na gwiazdki.
Jak jest 5 gwiazdek, to patrzę, a ile osób za tym stoi. I patrzę, kurde, dwie osoby. Dwie osoby i średnio 5 gwiazdek, no to nie. Jeszcze aparat tańszy powiedzmy o 15%, to na pewno coś się za tym kryje i taki sklep ma coś za uszami. Ja bym już nie zaryzykował. Oczywiście na początku jest taka sytuacja, natomiast. Oczywiście na samym początku będzie taka sytuacja, że tych opinii nie jest dużo, ale trzeba je zacząć po prostu konsekwentnie zbierać i wyeksponować na stronie. Jeśli nie wyeksponujesz tych opinii, to tak jakbyś ich nie miał. Tak, czyli powiedzmy na stronie powinny być widget, który pokazuje, że masz tam powiedzmy 4,8 na 5 i to jest argument.
Jak ktoś może kliknąć sobie i przejść do systemu, gdzie będą opisane wrażenia tych klientów, którzy zostawili te opinie, no to jest super. Dla dużej części osób nawet przejścia nie będzie konieczne, bo oni już będą przekonani. Jeśli ktoś ma z Opinio powiedzmy 1200 opinii i średnio 4,8, to jest argument, który nie wymaga dalszej dyskusji. Więc to jest bardzo silna przewaga. Co dalej? Możemy na przykład mieć lepszą gwarancję niż większość oferentów na rynku, wydłużoną gwarancję. No i tutaj tylko musimy uważać, żeby nie zrobić sobie krzywd robiąc wyłączenia, że jeśli rozpakujesz produkt to niestety, ale nie będziesz mógł go zwrócić, to może być słabe.
Inne rodzaje gwarancji, które możemy wykorzystać z satysfakcji gwarantowana albo z podpieniędzy to przy jakichś tam akcjach z jegurtami i tym podobnymi rzeczami. Lidl robił, czy pamiętacie jakieś takie dziwne akcje, że jeśli ci nie pasuje, możesz oddać, ludzie oddawali po zjedzeniu nie wiem, masowo jakieś tam opakowania po czekoladach, różnych rzeczach, przekładając to w co innego przed sklepem, to w polskich warunkach może być z tego absurd. Gwarancja wyniku, to zależy jeszcze co sprzedajesz, tak bo nie zawsze to może być dobre, ale jeśli ktoś sprzedaje na przykład szkolenia, no to może być to słuszne.
Gwarancja czasu realizacji, to jest w trapie internetowym już bardzo sensowna rzecz, czyli dostaniesz najpóźniej za dwa dni, to jest argument, albo jak Amazon chce robić, żeby dostawa była maksymalnie w ciągu godziny, to jest dopiero przewaga. Wydłużony termin zwrotu, to też może być przewaga. Dla niektórych branż mało ryzykowna, dla niektórych bardzo ryzykowna. Ja zawsze mówię, że decydując się na taką akcję, nie żelisz się z tym na zawsze, tak. Możesz zrobić akcję, która będzie trwała dwa tygodnie i sprawdzisz efekty, tak. W ciągu 90 dni sprawdzisz potem jaki jest odsetek zwrotów z tych właśnie transakcji, które miały taką gwarancję. Może się okazać, że wzrośnie ci troszeczkę ten odsetek zwrotów, ale sprzedać ci wzrośnie nie troszeczkę, tylko 5 razy bardziej, tak.
Bo masz taką fajną gwarancję. Lerwammer Lerwammer ma na przykład besterminowy zwrot. To naprawdę fajnie działa na klientów. Gwarancja najniższej ceny, czyli jeśli kupisz i pokażesz mi paragon, no to ci oddam różnicę. To trochę słabe moim zdaniem, ale można. Albo na przykład w takich sklepach, powiedzmy, które sprzedają te płytki ceramiczne, gwarancja wymiany, uzupełnienie uszkodzeń. W zasadzie te sklepy realizują taką usługę, tak, znaczy usługę. To jest jakby zagwarantowane, jeśli twoje płytki potłuką się w trakcie transportu, doślemy ci gratis nowe, tak. Tylko że, jeśli ta przewaga nie jest wyeksponowana, to znowu tak jakby jej nie było. Krótki termin realizacji, niska cena, zamawiasz dużo, kupujesz mało.
A, co to miało znaczyć? Miałem tutaj myśli, przy nazwie chyba PayPo. Pewnie znacie ten system, tak. Czyli, jeśli, jak zbudować sobie najprostszą taką przewagę, to wyrażasz sobie system PayPo, gdzie klient, powiedzmy, bierze trzy pary dżinsów, ale dwie pary odsyła i płaci tylko za tą jedną, tak. Więc to też może być przewaga. Pamiętaj, że klient musi wiedzieć, bo inaczej nic z tego nie będzie. I nie musisz mieć wszystkich przewag możliwych na świecie, ale wystarczy, że będziesz mieć te, które są dla klienta najważniejsze. I ostatnia rzecz, o której chciałem Wam wspomnieć. Zanim klient trafi do Ciebie, do sklepu internetowego, może nie we wszystkich branżach, ale można stworzyć taki lejek marketingowy, który przygotuje klienta do zakupu.
Czyli na przykład na YouTube robisz wideo, jak, no, odniosę się do przykładu, który już wielokrotnie używałem. Jak założyć trawnik, tak. I klient sobie ogląda, jak tam, powiedzmy, po kolei wyglądają te etapy, jak się zakłada trawnik. A potem dajemy hasło, że pamiętaj o pielęgnacji, bo musi być ten trawnik dwa razy, powiedzmy, w miesiącu czy tam co tydzień w sezonie koszony, tak, żeby zachować taki idealny wygląd. I jeśli chcesz się dowiedzieć, jak kosić, to zapraszamy Cię na stronę. Link masz, czym kosić, żeby to było dobre, efektywne. To tutaj masz pod spodem link do naszego stepu, gdzie znajdziesz porady dotyczące kosiarek.
Czyli zobaczcie, albo link do stepu, albo jeszcze lepiej, jeśli będziemy się trzymać takiej strategii i mamy, pobierz nasz poradnik dotyczący wyboru kosiarki w zależności od tego, jak dużą masz, jak dużo jest areal i co jest na Twojej działce, tak. Czyli klient, powiedzmy, widzi takie wideo, szuka sobie, jak założyć trawnik, bo to jest taki temat, który, no, ktoś chce zobaczyć po prostu, jak to robić. Szuka na YouTubie, trafia na poradnik. My w tym momencie uzyskujemy jego adres e-mail, możemy mu wysłać sekwencję maili, bo wiemy, że wy przyszedł z tego konkretnie poradnika, że w tej sekwencji maile podajemy jeszcze jakieś istotne cechy, plus system marketing automation obserwuje, co ten klient robi, że np.
wchodzi na naszą stronę i przegląda kosiarki i wtedy system wysyła mu, hej, widzę, że interesujesz się kosiarkami, w tej chwili mamy akcję promocyjną i jest 20% na wybrane modele, które masz właśnie tutaj. I klient jest już bardzo przygotowany, wie, że kosiarka jest mu potrzebna, wie, jaką kosiarkę potrzebuje, wie, że w Waszym sklepie ma rabat dodatkowo na to, więc decyduje się na sprzedaż. Oczywiście, tak jak Wam pokazywałem, dalej system marketing automation może zrealizować np.
do sprzedaż, czyli wysłać do tego klienta kolejne informacje, że jeśli już masz tą kosiarkę, to pomyśl jeszcze o, nie wiem, nieglobogryzarse, czyli areator, coś takiego, jeszcze są takie dodatkowe urządzenia, które się tam używa, żeby ta trawa była jeszcze lepsza, bardziej bójna i tak dalej, więc proponujemy Ci jeszcze, w związku z tym, że jesteś już klientem, jeszcze jakieś tam 10% rabatu na zakup takiego areatora, masz, kupiłeś kosiarkę, która tam jest do 10, powiedzmy, tysięcy metrów kwadratowych, więc taki areator będzie dla Ciebie. System może jeszcze niezależnie generować np. maile, proponując polecenie.
Jeśli jesteś zadowolony z tego produktu, masz tutaj kod rabatowy dla Twoich znajomych, można go wykorzystać tylko raz, więc on już nie zadziała na Twoim koncie, ale możesz polecić na swój komuś tam innemu. Czyli możemy zbudować taki proces, który będzie obejmował zarówno etap przed tym, jak klient wchodzi do naszego sklepu, jak i po tym, kiedy już stanie się naszym klientem. Cały proces może być praktycznie zautomatyzowany, nadzorowany przez marketing automation i jest w stanie generować znacznie większe wyniki, jakie, według mnie 6% konwersji jest całkowicie realne przy wykorzystaniu właśnie tych wszystkich rzeczy, które były Wam dzisiaj. Powiedziałem sporo tego i pewnie się zastanawiacie, od czego zacząć.
Ja tutaj mam taką propozycję, te wszystkie wyniki, które Wam dzisiaj pokazywałem, te ROAS-y, 3700, 2700, 6800, tam się 10 tysięcy pojawiało. Mają wspólny początek i ten początek to jest właśnie rozmowa o strategii. Jak się omówić na taką rozmowę? Bardzo prosto. Na górze macie przycisk i na stronie z formularzem, do którego prowadzi ten przycisk, możecie się umówić na bezpłatną rozmowę o strategii, konkretnie dla Twojego biznesu. Oni tak zaczęli. Możecie zobaczyć, czy to naprawdę działa, o czym mówię. Na naszej stronie zacząłem nagrywać już w taki sposób konsekwentny wywiady z naszymi klientami. Na naszej stronie, czyli ppc-effect. pl, Łomany na Klienci, jest kilka takich wywiadów, gdzie ludzie opowiadają, jak to faktycznie jesteśmy w stanie im pomóc.
Ale wszystkie te rozmowy, wszystkie te efekty, które Wam dzisiaj pokazywałem, zaczęły się właśnie od takiej rozmowy o strategii. Jak to działa? W czasie takiej rozmowy ta konsultacja jest bezpłatna, ale nie dla wszystkich, więc tylko dla ograniczonej liczby osób. Jeśli chcecie porozmawiać ze mną albo moim kolegą na temat tego, jak u Was można by było zbudować taką strategię, więc ważna jest kolejność zgłoszeń. Od razu mówię, że to pierwszy, ten lepszy. Warto się tutaj pospieszyć, bo widzę, że osoby w tej chwili nawet klikają dosyć intensywnie i pewnie duża część się zapisuje, więc to nie rodzi żadnego zobowiązania. To nie jest tak, że nagle musicie coś ode mnie kupić albo już jesteśmy orześnieni. To jest po prostu dobra wola.
Możecie tutaj dużo zyskać, a ryzyko to jest takie, że 15 minut porozmawiacie ze specjalistą na początek, ze specjalistą do spraw strategii, który Wam opowie, jak można zaimplementować te wszystkie rzeczy, o których mówiłem konkretnie w Waszym biznesie. Zapytamy, co sprzedajesz, do kogo chcesz dotrzeć, co Cię wyróżnia. Mam nadzieję, że masz już takie wyróżniki, ale jeśli nie, to trzeba będzie nad tym popracować. Jaki cel chcesz osiągnąć? To cele fajnie jest wyrazić konkretnymi liczbami. Czy chcesz mieć na przykład 10-krotny z wadu zakładów na reklamę, albo już masz 10-krotny, a chcesz mieć 20-krotny? Ważne jest, żebyśmy wiedzieli, czego tak naprawdę oczekujesz po tej rozmowie, żebyśmy się mogli przygotować. Czy masz strategię marketingową? To jest bardzo ważna rzecz. Przyznajcie się.
. . Zobaczę, czy mam taką ankietę, albo nie, nie będę Wam teraz zawracał głowy. Kto ma strategię marketingową, taką spisaną? Napiszcie ja po prostu. Ja, ja, ja. Liczę na to, że ktoś ma. Macie strategię marketingową? No dajcie chociaż parę odpowiedzi. Ja, ktoś ma. Nie jest źle. Pamiętajcie, strategia to jest podstawa. Taka strategia oparta o profil klienta, przewagę i lejek powinna być zbudowana, zanim zacznie się wydawać pieniądze na reklamę, bo dopiero wtedy te pieniądze inwestowane w reklamę faktycznie przekładają się na konkretne zyski.
Dobra, co dalej w ramach tej konsultacji? Czy masz strategię? Co do tej pory robiłeś? To jest bardzo ważne pytanie i jaki był efekt? Dlaczego o to pytamy? Bo tutaj troszeczkę dalej jest coś takiego, jak czy wykorzystujesz potencjał narzędzi reklamowych. Jeśli już wprowadzisz jakieś działania, np. kampanie Google Ads albo Facebooka, albo nawet robisz pozycjonowanie i nie jesteś zadowolony z tych efektów, które osiągasz, to pewnie jest jakaś przyczyna, która za tym stoi. Zwykle przyczyna jest taka, że brakuje któregoś z tych elementów, o których dzisiaj mówiłem. Coś zostało przeskoczone, tak jak ten mój remarketing, gdzie stwierdziłem, że po prostu od remarketingu można zacząć, zamiast na nim kończyć.
To było jakąś absurdalną bzdurą, ale taki miałem pomysł i sprawdziłem na szczęście niedużym kosztem, że tak się nie da. Więc jesteśmy w stanie sprawdzić, co robicie. Jeśli masz Facebooka, Google Ads, albo pozycjonowanie, to też jesteśmy w stanie sprawdzić, jak to wygląda. Na zasadzie, że nie robimy tutaj jakiegoś audytu potężnego, tylko taką krótką analizę najbardziej kluczowych elementów, czyli np. mierzysz konwersję, nie mierzysz. Mierzysz taką konwersję, jak trzeba, albo nie. Mierzysz zupełnie błędną konwersję i optymalizujesz swoje kampanie na czas pobytu na stronie, zamiast na sprzedaż. Takie kwiatki czasami wychodzą. Więc jeśli masz kampanię i chcesz, żebyśmy do niej zerknęli, to też możesz się zapisać na taką konsultację strategiczną.
W czasie tej pierwszej rozmowy ustalimy, co trzeba tak naprawdę u Ciebie zrobić, sprawdzić, albo stworzyć. Bo też może być taka rzecz, że nic nie masz i wtedy musimy działać zupełnie od podstaw. Czyli tak, czy prowadzisz odpowiednią komunikację w odniesieniu do Twoich celów, Twojej grupy docelowej, Twoich wyróżników. Sprawdzimy, czy te Twoje przewagi, jeśli takie masz wypracowane, mają odbicie w reklamach. Bo słuchajcie, rozmawiałem nawet wczoraj z filmą dosyć dużą, która dosyć intensywnie działa z branży odzieżowej. I pytam się, no dobra, a jak z tym PayPal? Macie to na stronie? No mamy. A ja mówię, no to dobra, a gdzie? No i oni mi wchodzą tam do koszyka, zrobiliśmy jakąś taką transakcję. No i tu.
Ale gdzie tu? No tu, jak tam klikniesz, że chcesz robić płatność elektroniczną, to tam w kolejnym kroku masz, że jest PayPal. Tak? A skąd ja mam o tym wiedzieć? Jaka to jest przewaga? Jak ja o niej nie wiem. I 10% ludzi wypada w tym właśnie miejscu. Oni nie wiedzą, że mogliby sobie te produkty wziąć, nie płacić, zmierzyć i zapłacić dopiero na koniec. Gdzie jest ta przewaga? Więc tutaj kwestia wyeksponowania przewagi na stronie. Więc sprawdzimy w ramach tej konsultacji, czy faktycznie Twoja przewaga, jeśli taką masz, jest wyeksponowana. I to nie tylko na stronie, bo na etapie, kiedy sprowadzasz klientów, również oni mogą powiedzieć na tym swoim poziomie logicznym, że Twój sklep czymś się wyróżnia.
Że masz na przykład realizację zamówienia w ciągu tego samego dnia. Tak? Albo masz właśnie PayPal, że ktoś może zapłacić później. Albo cokolwiek innego, co będzie tym wyróżnikiem. Więc sprawdzimy, czy to jest odpowiednio komunikowane. Sprawdzimy też, czy Twoja strona nie zawiera jakichś takich ewidentnych bugów, typu właśnie brak przycisku, o którym tam gdzieś wspomniałem, który uniemożliwia rejestrację, bo gdzieś tam zniknął. A Ty logujesz się do swojego sklepu, albo jesteś permanentnie zalogowany i tego w ogóle nie widzisz. Tak właśnie było w tym przypadku, o którym mówiłem. Że ktoś był zalogowany i on nie widział, że ktoś inny nie może się zarejestrować, bo cały czas przecież to wszystko działało. Logowanie działało, jak najbardziej.
Tylko zakładanie nowego konta nie działało. Takie rzeczy też jesteśmy w stanie sprawdzić. Sprawdzimy też, czy Twój system pozyskiwania klienta jest skalowalny na podstawie wywiadu. Czyli najpierw będziemy się pytać, jak Ty to wszystko realizujesz i ocenimy, czy to można przeskalować. Bo jeśli np. nie masz takiego marketing automation, to ciężko Ci będzie realizować jakąś tam dosyłkę kodów rabatowych czy właśnie tą do sprzedaż do klientów, którzy wcześniej nie wrzucili produktów do koszyka. Tutaj pojawia się dużo, naprawdę dużo możliwości, żeby Twoja sprzedaż była dużo, dużo wyższa, żebyś z tych samych pieniędzy albo niewiele większych miał dużo większą korzyść. Podpowiemy, jak mówić do klientów, aby kupowali, co zmienić na stronie, jakie treści tworzyć, jeśli mówimy o takim lejku marketingowym.
Gdzie się reklamować, gdzie są Twoi klienci na podstawie naszych doświadczeń? Tutaj nie będziemy odkrywać Ameryki, ani robisz jakiegoś mega badania rynku. Przeprowadziliśmy takie kampanie reklamowe, żeby nie skłamać za 2, 3 lub 300 sklepów. Robimy to już od 10 lat, więc naprawdę tego było dużo. I dla praktycznie dowolnej branży, myślę, że mielibyśmy taki punkt odniesienia, żeby powiedzieć, co działało, a co nie działało i gdzie to należy reklamować. Jeśli Ty nie wiesz, to zapraszam Cię na konsultacje, będziemy mogli o tym porozmawiać.
Jak zbudować lejek marketingowy? Jakich narzędzi używać, żeby spiąć całość w jeden spójny system? I jak możemy Ci w tym pomóc? Czyli co Ty możesz zrobić samodzielnie, a w czym możemy zrobić? Bo te wszystkie elementy też jesteśmy w stanie robić. Łącznie z tym, że możemy taką strategię i badanie zarówno w zakresie tego największego bólu klienta, przewagi konkurencyjnej, użyteczności sklepu, też jesteśmy w stanie zrobić, jeśli tego sam nie chcesz bądź nie możesz przygotować. Takie rzeczy robimy. Więc po prostu Ci powiemy, co możesz zrobić sam, co my możemy zrobić i ustalimy po prostu, gdzie jest jakaś wspólna część tego wszystkiego. I to zacząłem Wam mówić wcześniej dla 21 osób, które się zgłoszą. W tej chwili licznik dobija mi do tej wartości.
Mam 16 na liczniku, więc jeszcze kilka osób może się zgłosić. Konsultacja jest bezpłatna. Normalnie ona kosztuje około 290 zł i też żebyście mieli świadomość, jeśli ktoś się zgłosi, a nie załapie się do tej darmowej puli, no to najpierw zadzwonimy. To nie jest tak, że się zgłosisz i ja Ci wystawię fakturę, a potem Ty musisz zapłacić, bo gdzieś się na coś zgodziłeś. Nie. Po prostu jeśli się nie zmieści w tej puli, to najpierw się skonsultujemy z Tobą, czy chcesz po prostu brać udział w płatnej konsultacji. Te 290 zł to i tak są grosze w porównaniu do korzyści, które tutaj możesz uzyskać. Wkleję Wam jeszcze link. Czy poleca Pan biografię Jobsa? Tak, ciekawa lektura.
Polecam, dlatego gdzieś tutaj sobie tam za mną stoi. Tak, ja przeczytałem to od deski do deski. Warto moim zdaniem wiedzieć, jak myślą ludzie, którzy poniekąd zbudowali ten nasz współczesny świat. Olejki CBD jest bardzo. . . Dobra, to za chwilę będę opowiadał. Dobra, jeszcze odnośnie tego samego zapisu na konsultacje. Tam jest taka strona, jak tutaj widzicie, imię i nazwisko. Telefon jest mi potrzebny, bo dzwonimy, tak, przede wszystkim dzwonimy, ale zanim zadzwonimy, jeszcze tutaj adres e-mail, bo źle się komunikujemy mailowo, zanim zadzwonimy, tutaj jest kluczowa rzecz, czyli adres Twojej strony.
Muszę wiedzieć, czym się zajmujesz, a to jest najprostsza sprawa, czyli zanim się zdzwonimy, zanim ja albo Adam do Ciebie zadzwonią, zadzwonimy, to najpierw zobaczymy, co tak naprawdę sprzedajesz, w jakiej branży itd. , czy będziemy mogli już być w jakiś sposób przygotowani do tej rozmowy, żeby nie tracić potem czasu na opowiadanie, co Ty tam w swoim asortymencie masz. Już będziemy mieli w głowie zbudowany obraz tego, co sprzedajesz, obraz jakiejś strategii, która mogłaby być dla Ciebie odpowiednia, plus jakieś doświadczenia z poprzednimi naszymi klientami, z takimi klientami, którzy działają w podobnej branży, więc to też jest ważne, żebyśmy po prostu wiedzieli z góry, czym się zajmujesz, a o resztę dopytamy.
Zwykle to jest tak, że ta pierwsza rozmowa to jest taka wstępna rozmowa, gdzie zbieramy informacje, potem określamy dalszy plan działania. Jeśli na przykład masz już konto reklamowe, no to bardzo często na tym etapie podpisujemy NDA. Dzięki Agnieszka za polecenie. Podpisujemy taką umowę NDA o zachowaniu poufności. Wtedy dajesz nam wjazd na swoje konto i możemy już specjalista, nie ja ani nie Adam, tylko specjalista na przykład Google Adsów albo Facebooka, który specjalizuje się w e-commerce, zerknie do Twojego konta i Ci powie, co robisz źle, a co robisz dobrze.
Możesz tę notatkę potem dostać na maila, omówimy to jeszcze oczywiście z Tobą, ale już samo to jest dla wielu klientów bardzo dużą wartością, bo zmieniając kilka rzeczy z tej jednej kartki, naprawdę tam jest jedna, dwie kartki zapisków takich kluczowych, już możesz uzyskać dużo lepszy wynik niż masz, niezależnie od tego, czy cokolwiek nam wlecisz, czy nie, czy pójdziesz sobie po prostu w drugą stronę. Więc jeszcze raz jeden z ostatnich momentów, żeby się zapisać. Za chwilę będzie bonus, a teraz jeszcze dwa pytania. Coś, co najbardziej lubię. Muszę sobie tutaj najpierw łykać wody. Już się przełączam na tryb Q&A, dlatego to takie ważne, żebyście zadawali pytanie w trybie Q&A. Tutaj już wyświetlam sobie nie to.
Tryb Q&A, czyli tu i już patrzę. Czy przy koszyku na poziomie 130 zł i masz 35% jest sens prowadzenia kampanii? Z doświadczenia jest. Według mnie, nie wiem jeszcze dokładnie, co to jest, ale w kosmetykach właśnie przy takim poziomie mniej więcej udawało nam się wypracować raz na poziomie 800%, czyli jedna złotówka. Budżet udaje 8 zł sprzedaży w sklepie internetowym, więc z tą marżą spokojnie, spokojnie można się w tym zmieścić. O tych klientach, czy mamy ich dużo, czy mało, no to powiedziałem wam, że po pierwsze zależy to od branży, a druga rzecz, taka bardziej techniczna. Mówiłem wam o tym udziale w wyświetlaniach.
To jest wskaźnik procentowy, który sobie można włączyć na koncie w kampaniach i będziesz widzieć po prostu, że masz np. udział w wyświetlaniach ze swoją kampanią na poziomie 10%, 20%, 30%, 50% i to daje ci mniej więcej pogląd, jak dużo zapytań twoja kampania ignoruje, bo się nie mieści w twoim budżecie, więc to tak technicznie jakby można określić, jak duży jest ten twój rynek. Nagranie tak jak powiedziałem będzie i tak się umawiamy. Ja go dzisiaj wrzucę i 24 godziny będziecie mieli, żeby sobie ewentualnie go obejrzeć. Tak, tutaj wyświetla się prawie za każdym razem, jak są pasujące zapytania. Tak, ten udział w wyświetlaniach właśnie o tym mówi, jak mamy wysoki, to na każde zapytanie wyświetla się nasza reklama.
Jak mamy niski, np. 10%, to co dziesiąte zapytanie powoduje wyświetlenie reklamy. Tutaj jest właśnie ta strata na użytkownikach zarówno nowych, jak i tych, którzy już byli w naszym sklepie, ale jeszcze potrzebują dopytać pierwszy, drugi, piąty, siódmy raz. Statystyka marketingowa mówi, że średnio 7 wizyt jest potrzebne, zanim kijęd dokona zakupu, więc sobie wyobraźcie, jak dużo możemy tracić, jeśli nasza kampania jest niedobudżetowana. Gdzie widać, jaki jest udział w wyświetlaniach na koncie reklamowym, tam gdzie możesz sobie włączyć rozmaite kolumny w tych wszystkich tabelkach, które masz widoczne na koncie, jest taki wskaźnik, udział w wyświetlaniach, to będzie bodajże w konkurencji.
Tam jest taka sekcja konkurencja i tam gdzieś powinien być ten udział w wyświetlaniach, plus utrata w wyświetlaniach może być ze względu na budżet, ewentualnie ze względu na ranking reklamy, czyli najprościej mówiąc na stawki. Jeśli masz za małe stawki, to też będziesz tracić wyświetlenia, niekoniecznie dlatego, że masz za mały budżet. Mała stawka, niska stawka też powoduje, że tylko na część zapytania odpowiadasz, ale to Wam mówiłem, rysując te dwie takie tarcze dzisiaj z asortymentem i z klientami, to mniej więcej tam było wyjaśnione. Czy to wszystko, co jest mówione o Google Ads, ma również odniesienie do reklam na Facebook MetaBiznes? Generalnie różnica jest taka, że na Facebooku płacimy za wyświetlenia, a nie za kliknięcia, ale de facto można to też tak przeliczyć, więc tak.
Natomiast Facebook działa troszeczkę inaczej i jakbym miał powiedzieć jedną ogólną myśl dotyczącą budżetów na Facebooku, to można skutecznie dotrzeć do swojej grupy odbiorców z trochę mniejszym budżetem. Nie wiem, czy to wygeneruje również taką samą sprzedaż, ale będziesz mieć sprzedaż. Nie będzie takiej sytuacji, że wkładasz to jakiś budżet i do pewnego poziomu tej sprzedaży nie ma. Oczywiście nie można zacząć od tam 5 złotych na miesiąc, bo to jest bzdura, ale jeśli zaczniesz od 1000, to bardzo wielu klientów akurat zaczyna powiedzmy na poziomie 1000-1500 zł i z jakąś tam kampanią remarketingową u nas Facebooka i to działa, bo jeśli jest remarketing, to w ogóle sprawa jest fajna, bo docieramy już do konkretnych klientów.
Jeśli to jest kampania na Look Alike nauczona chociażby remarketingiem, to też jest fajnie, a jeśli nawet nie jest nauczona remarketingiem, tylko Pixel ma zebrane dane o konwersjach, bo wcześniej pchaliśmy na stronę ruch z Google, a Swift, to też można Look Alike sobie na tej podstawie zbudować i nie iść zupełnie w ciemno. Więc taka jedna myśl, to generalnie na Facebooku można z mniejszym budżetem wystartować i zacząć już coś sprzedawać. Tutaj było gdzieś pytanie, czy to oznacza, że każdy z 1000 produktów jest reklamowany każdego dnia. Co do zasady, jeśli ustawiamy taką kampanię i nie robimy tam jakichś wykluczeń, wyjątków i tak dalej, no to system odpowiada automatycznie na zapytania pasujące do produktów.
Mówiłem o tych kampaniach produktowych, o Performance Max, więc tam na podstawie bazy danych system dopasowuje reklamy, które są wyświetlane do tego, co znajdzie w opisach produktów i do zapytań użytkowników. Więc jeśli masz produkty bardzo popularne i o wszystkie pytają użytkownicy w porównywalny sposób, no to tak, to te 1000 produktów dziennie system będzie próbował ci reklamować. A jeśli jest inaczej i część jest mniej popularna, część bardziej, no to będzie się skupiał na tych zapytaniach i alokował budżet tam, gdzie jest najwięcej zapytań.
Na tym właśnie polega w ogóle cały sens budowy takiego zautomatyzowanego systemu, że to system decyduje, gdzie pchać ten budżet, a nie ty musisz wybrać, że chcesz po 10 zł dziennie na każdy produkt, no bo to by było wtedy bez sensu. Czy to oznacza, że sklep strona WWW może mieć kilka kont w Google? Nie wiem do końca, do czego było to pytanie, ale nie, nie może. Generalnie co do zasady i co do regulaminu, to na jedną stronę WWW mamy jedno konto reklamowe, tak trzeba przyjąć.
Nie można z dwóch kont reklamować tego samego, aczkolwiek są firmy, które kombinują i na przykład, nie wiem, na różne spółki inne rejestrują podobne działalności albo podobne sklepy po to, żeby tym samym asortymentem zapchać powiedzmy kilka miejsc reklamowych, ale to mówię, wymaga już na poziomie operacyjnym założenia kilku firm, nie zawsze się to opasa. Zależy od skali biznesu, jak masz duży biznes i chcesz po prostu wyrżać pięć konkurencje, to możesz założyć kilka podobnych stepów na różne firmy, pchać w to duży budżet i wtedy po prostu wypełnić całą przestrzeń reklamową swoimi reklamami, ale to mówię jeszcze raz, muszą być różne podmioty. Przy 15 produktach, to tak jak mówiłem, według mnie przy 1500-2000 można by było próbować zacząć.
Przy 30 produktach myśmy robili, ale to już dawno było przed inflacją, 10 lat temu, to było przy 30 produktach i budżecie na poziomie 3000 zł, to nam też się fajnie spinało. Czyli warto zbudować sobie najpierw markę osobistą, czy dobrze rozumiem? Nie wiem tutaj też w którym momencie to pytanie się pojawiło, ale generalnie w sklepach internetowych nie jest to konieczne, natomiast dobrze jest zbudować wizerunek sklepu jako specjalizującego się w czymś i tutaj chociażby te nagrania, wideo, o których mówiłem w takim lejku, poradniki budują jakby pozycję sklepu jako sklepu eksperckiego. Media Ekspert nie jest ekspertem od niczego, chociaż w nazwie ma ekspert, ale mówię, taki specjalistyczny sklep, który sprzedaje np. sprzęt tylko do ogrodu, już jest specjalistyczny, ma jeszcze serwis specjalistyczny.
Jeśli taki sklep by emitował właśnie takie reklamy jak mówię, to wtedy jest bardzo, bardzo wspólne, wtedy ma sens. Jeśli sklep ma wszystko, mydło i powidło, no to mówię, walczyłbym cały czas o zbudowanie wielu takich grup klientów i osobny marketing praktycznie w każdej grupie. Czyli kampania internetowa zmęczyła dotychczasową sprzedaż. Tutaj pewnie to pytanie Agata zadałaś w momencie kiedy mówiłem, że sklep generował najpierw sprzedaż z pozycjonowania, a myśmy potem weźli z tą kampanią Google Ads na podstawie, w której nagrałem szkolenie. Tak, i w tym momencie powiem ci, że kampania Google Ads generuje większość sprzedaży w tym sklepie internetowym. Przeskoczyliśmy już przy naprawdę niedużych budżetach.
Wydajemy w tym sklepie, bo tak było umówione z właścicielem, około 50 zł dziennie i mamy cały czas mniej więcej 10-krotny zgodz na układów na reklamę, więc to jest naprawdę fajne. Tam myślimy o tym chyba w tej chwili, żeby podnieść ten budżet, uwolnić się jakby z tych ram, które żeśmy sobie sami narzucili robiąc szkolenie, bo to po prostu fajnie działa. O Instagramie to już wam mówiłem, że to jest część systemu reklamowego Facebooka. O pikselu wam nie powiem, bo to jakby wykracza tutaj poza zakres mojego szkolenia. O e-dronie troszeczkę wam powiedziałem, patrzę co tutaj jeszcze się pojawiło. Tutaj było coś takiego, że to nie zawsze są osoby, które się zapisały do newsetera.
Tak jak mówię, w tych wynikach, które wam pokazywałem z e-drona, około połowa sprzedaży albo nawet 60% faktycznie jest generowana przez zapis do newsetera. Tego nie ukrywam. Czyli ktoś się zapisał, dostał rabat i to wpływało na decyzję. Ale cała reszta, czyli około 40% tych tam 100 tysięcy, które widzieliście czy 60, to jest sprzedaż już nie wynikająca bezpośrednio z zapisu do newsetera, chociaż on gdzieś był po drodze, bo skądś musieliśmy pozyskać dane. Mogły to być dane albo z poprzedniej transakcji, albo z zapisu do newsetera, ale ktoś niekoniecznie musiał kupić. Czyli tutaj realizujemy te funkcje do sprzedaży. To też bardzo fajnie w tych systemach działa.
Przypisywanie przychodów z zapisu do newsetera jako efekt marketing automation, tak jak twierdzenie, że kampania brandowa w Google Ads generuje dodatkowe przychody. OK, zależy w jakim modelu spoglądasz na statystyki. Jeśli raz klik, to słusznie zaliczone do marketing automation. Tak, tutaj jest jedna rzecz dotycząca atrybucji, bo faktycznie wpływ marketing automation jest dużo, dużo szerszy niż tylko to ostatnie kliknięcie, ale co do reklamy brandowej, to też zależy jak znany jest twój brand, bo po części nawet ta reklama brandowa generuje dodatkowe przychody. Dlaczego? Dlatego, że jeśli nie zrobisz reklamy brandowej, a masz znaną markę, to jest bardzo realna szansa, że konkurencja w to miejsce będzie się wpychała ze swoją reklamą.
Będzie miała zamiast e-płytki, to będzie e-płytki Bezmyślnika, albo e-płytki EU, no to to jest standard. Zresztą się mierzymy jakby na co dzień i nie ukrywam, że robimy taką reklamę brandową, one generuje bardzo dużą sprzedaż. Pytanie, czy nie generowałaby, gdyby nie było reklamy? Co by się stało wtedy? Ja wiem na pewno, że sporą część tych przychodów przejęłaby konkurencja, bo jej reklamy wskakują na nasze miejsce. To jest oczywiste. Jak masz znaną markę, to jest całkowicie, to jest bardzo popularna praktyka, że nawzajem się firmy wpychają pod swoje słowo kluczowe. Czy to jest etyczne? No pewnie nie. Czy jest dopuszczone przez Google? Jest dopuszczone.
Czyli nie możemy używać w reklamie słowa kluczowego, nie możemy w reklamie nazwy konkurencji, ale możemy jako słowa kluczowego jak najbardziej tego używać. Tutaj na drodze prawnej tylko można by było dochodzić, nie wiem, żądać, żeby konkurencja nie używała tych naszych słów kluczowych, ale sam regulamin Google tego nie zabrania. Jest to bardzo, bardzo popularne. Matematycznie słuszne, ale rozmawiamy o logice marketingu. Pytanie brzmi, ile przychodów byłoby mniej bez tej kampanii? To jest wartość dodana. Tak samo jak kampania brandowa w Google Ads nie daje niemalże żadnej wartości dodanej, poza okresową. . . No właśnie, tutaj ona na zasadzie odpowiedziała. Taka kampania potrafi generować pokaźny przychód bez dowicia, bez marketing automation. Często tych pieniędzy byś po prostu nie miał.
Koszcie znikomy. Słuchajcie, realnie, żeby dać Wam cyfry, powiedzmy z tych 100 tysięcy, niech 50 tysięcy będzie generowane, tak jak Wam powiedziałem, poza zapisami do Newsletera. A koszt systemu, który to generuje, to jest na poziomie około 3 tysięcy miesięcznie. Czyli te 3 tysiące inwestycji generuje Ci 50 tysięcy dodatkowego przychodu. Jeśli działasz na marży powiedzmy na poziomie 30%, to masz z tego około 15 tysięcy na czysto przy 3 tysiącach kosztów. Moim zdaniem warto. Wydaje mi się, że dyskusja się na ten temat jakoś rozkręciła, ale ja podałem kampanię brandową jako analogię. Interesuje mnie zachwala w trakcie kampania Rabat za zapis do Newsletera, która w GA wygląda pięknie, a jej wartość dodana jest bardzo wątpliwa.
Mówiłem o tym szczerze, jeszcze raz to podkreślę, 50% sprzedaży z Marketing Automation w tych systemach, które je obsługuje, to jest właśnie z zapisu do Newsletera. Faktycznie jest to wątpliwa wartość. Natomiast pytanie, jeśli Ty masz znowu marże 30% i dajesz 10% Rabatu i to motywuje dużą część tych ludzi, którzy przychodzą na Twoją stronę, żeby już nie szukali, bo im się wydaje, że jest słuszne, no pytanie, czy by kupili, gdyby tego nie było. Jest duża szansa, że nie. Pytanie, czy można zrobić to bez Marketing Automation? Można.
Pytanie, czy większa korzyść będzie, jak podepniesz to jednak w Marketing Automation, który Ci potem zrobi ratowanie koszyków do sprzedaż, polecenia i tak dalej? Moim zdaniem pytania nie ma, bo na pewno będzie to bardziej wartościowe, niż gdyby tylko sam sklep wyświetlał Ci zapis do Newsletera z Rabatem. Moim zdaniem nie ma sensu się wspierać o zasadność takiego systemu, bo jego możliwości wykraczają naprawdę dużo, dużo, dużo więcej. To jest jakiś promil tej funkcjonalności, które daje Marketing Automation. No właśnie, więc jak realnie zmierzyć przychody z danych kanałów? Bo uda się to ustawić w GA, żeby rzeczywiście widzieć, skąd te przychodzą faktycznie. Jeśli mamy GA4, to tam możemy ustawić sobie model atrybucji na przykład oparty o danych.
Jeśli mamy stary Analytics, to można dodatkowo włączyć atrybucję opartą o danych i po pewnym czasie będziemy mieć taką analizę trochę bardziej zaawansowaną, która będzie uwzględniała, jak długo, jak często, z jakimi kanałami w interakcje wchodzili klienci, żeby przypisać im ostatecznie jakąś wartość. Więc można to trochę lepiej wyliczyć, ale trzeba mieć świadomość, że każdy z tych systemów będzie pchał trochę w inną stronę. Facebook swoją, Google Ad swoją, Edron swoją. Każdy ma po trosze racji, bo ma udział w tych wyświetlaniach, ale jaki, to tak naprawdę ciężko nam będzie ostatecznie powiedzieć. Bardziej tutaj chodzi o jakiś kierunek, obserwacje, czy jak powiedzmy, dorzucimy Facebooka i dorzucamy tam budżetu, to zwiększa nam się całkowita sprzedaż. Nawet ta z last clicka z Facebooka.
Facebook będzie generował dużo innych jeszcze interakcji, których może bezpośrednio nie zmierzymy, ale chodzi jakby o kierunek, który ta analityka nam pokazuje. CBD. Nie robiliśmy i pewnie nie będziemy robić, bo to się zwykle kończy w ten sam sposób, że konto jest blokowane albo reklamy są blokowane, więc nie, ja nie robiłem i nie będę w tę stronę szedł. Chociaż wiem, że są firmy, specjaliści, agencje, którzy próbują to przebrnąć, ale to jest ciągła walka po prostu, bo to jest generalnie co do zasady temat dla Google'a raczej zakazany, więc po prostu trzeba non stop walczyć, zmieniać reklamy albo konta reklamowe.
Można doprowadzić do tego, że powiedzmy nasza marka będzie zbanowana już nie tylko reklamy, nie tylko konto, ale cała marka, więc się nie podepniamy z tym nigdzie w żaden sposób. Ja bym akurat Google'a nie próbował tutaj wykorzystywać może jakieś inne zewnętrzne systemy reklamowe w stosunku do Google'a i w stosunku do Facebooka, jakieś oparte na retargetingu, takich rzeczach, ale z Google'a raczej bym nie próbował. Mam wskaźnik udziału w uświetleniach mniej niż 10%, czyli tak naprawdę mam że dobrany budżet. Moim zdaniem tak, nie zawsze jest kwestia budżetu, zależy co powoduje tę utratę, bo może być to ranking, czyli zbyt niskie stawki albo zbyt wysokie oczekiwanie co do ROAS-u, albo może to faktycznie być budżet.
W kampaniach tekstowych na wyszukiwarkę można to dokładnie zbadać, bo tamte dwa powody utraty w działu u uświetleniach można wyświetlić, czyli utrata ze względu na ranking i ze względu na budżet. Więc tam będziemy widzieli dokładnie co powoduje tę utratę, ale generalnie ja bym powiedział, że mniej niż 10% powoduje, że kampania jest bardzo nieefektywna. Czy można zacząć kampanię na Insta i przejść do Facebooka, czy w tą stronę to nie działa? Działa. Generalnie jeszcze raz, kampanię na Instagramie obsługujemy za pomocą menadżera reklamy Facebookowego, a to gdzie będziemy wyświetlać nasze reklamy to jest jedno z ustawień.
Możemy wymusić, że będzie to tylko Instagram i będzie to kampania na Instagramie, albo tylko Facebook, albo możemy dać wolną rękę algorytmowi, żeby on wyświetlał reklamy tam, gdzie powiedzmy klienci wchodzą w interakcję z tą reklamą, czyli np. klikają, dokonują zakupów. To jest najrozsądniejsze moim zdaniem wyjście zostawić tą automatyzację i Facebook przywrócił taką funkcjonalność, że pozwala nam zobaczyć, który z tych kanałów naprawdę nam konwertuje. Czyli puszczając kampanię np. na tydzień, miesiąc czy dwa miesiące, możesz zebrać dane i już będziesz naprawdę wiedzieć, Agata, w którym kanale warto ten remarketing robić, bo to, że ty lubisz Instagrama nie znaczy, że twoi klienci będą dokonywali transakcji wchodząc na Instagrama.
Instagram to jest takie medium, przynajmniej z mojego punktu widzenia, gdzie przerzucamy szybko te kolejne obrazki, niekoniecznie dobre do remarketingu. Moim zdaniem Facebook sprawdzi się w tej roli akurat lepiej, bo tam ciut wolniej tego FIDa scrollujemy i ludzie są przyzwyczajeni, że tam się pokazują tego typu reklamy. Ale na jedną stronę można przypomnieć dwa konta Facebookowe? Tak, możemy. Jeśli chodzi o Facebooka, to nie ma takiego problemu. Przynajmniej z tego, co mi wiadomo. Ale od Facebooka nie jestem jakimś specjalistą, więc nie jestem wyroczny, która ci powie, jak jest z tym Facebookiem. Patrzę, czy jeszcze coś tutaj się pojawia. Politykę nie będziemy na pewno wchodzić. Dobra, słuchajcie, ostatni moment, żeby się jeszcze zapisać.
Jeszcze dosłownie jedno albo dwa miejsca tutaj są wolne, więc możecie to jeszcze zrobić. A ja mam bonus jeszcze. Zapomniałbym o bonusie. Wkleję wam linka, bo nie mam tego bezpośrednio pod przyciskiem, więc już sobie kopiuję. Kopiuję czy nie kopiuję? Zaraz zobaczymy, czy to mam w schowku. Nie mam. Ten link. Tutaj. Dobra. To jest doskracacza linków do Bitly. Od razu będę miał prośbę, żebyście sprawdzili, czy działa. Dobra. Proszę kliknijcie, zobaczcie, czy się otwiera PDF. Czeklista. Osiem stron ma. Trosze się nasiedziałem, żeby zebrać te wszystkie przemyślenia.
Nie wiem, czy nawet to, co dzisiaj wam mówiłem, natomiast takie, które moim zdaniem mają dosyć istotny wpływ na kampanię. Czyli tutaj możecie sprawdzić, na ile wasz biznes, wasz marketing jest gotowy na rozpoczęcie kampanii. W większości to są takie rzeczy, które chyba nawet w 100% przed rozpoczęciem kampanii. Czyli co musicie zrobić, co musicie mieć, żeby wasza kampania była skuteczna. Nie ma tutaj nic o ustawianiu reklam, ale jest trochę komentarzy do tych poszczególnych punktów. Jest ten lejek rozrysowany, ten taki slajd, co wam dzisiaj pokazałem, więc myślę, że to może być też dosyć wartościowe. Przynajmniej będziecie wiedzieli, czego wam brakuje, żeby fajnie zacząć. Działa, działa, działa, nie odpala się, działa.
Zakładam, że jednak działa. Czasami to Bitly robi jakieś tam dziwne numery, ale myślę, że powinno jednak działać. To jest link skrócony do Google Drive, więc tam już nie ma żadnego zapisu, rejestracji, nic takiego. Dobra, słuchajcie, tyle na dzisiaj, bo już was przytrzymałem bardzo długo. Jak ktoś by chciał ze mną porozmawiać, no to tak, tutaj jeszcze się możecie zapisać, ostatni moment na klik. Tutaj macie numer telefonu i tutaj macie mojego bezpośredniego maila, na którego staram się odpisywać w miarę na bieżąco. Ja bardzo dziękuję za uwagę, za poświęcony czas, za to, że wytrwaliście ze mną w naprawdę bardzo dużej grupie.
Napiszcie mi jeszcze, zanim się wylogujecie, czy się podobało, czy było coś wartościowego, co wam pomoże, dobrze? Takim pełnym zdaniem, żebym sobie to wyciągnął i wkleił potem na stronę zapisu na kolejne webinary. Dobra, jeszcze poczekam, dążyła mi tutaj chwilkę. Jak ktoś ma jeszcze pytania, to teraz możecie jeszcze napisać, a najbardziej teraz bym właśnie prosił o takie pełnozdaniowe, ewentualnie taką wypowiedź, czy się podobało, co się podobało, coś w tym sensie, dobra? Najlepiej takim jeszcze. Dzień dobry. Dzień dobry. Dzień dobry. Dzień dobry. Dzień dobry. Dzień dobry. Dzień dobry. .
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Transkrypcje video z YouTube
Informujemy, że odwiedzając lub korzystając z naszego serwisu, wyrażasz zgodę aby nasz serwis lub serwisy naszych partnerów używały plików cookies do przechowywania informacji w celu dostarczenie lepszych, szybszych i bezpieczniejszych usług oraz w celach marketingowych.