TRANSKRYPCJA VIDEO
Szymon Negacz
10 SKUTECZNYCH ŹRÓDEŁ POZYSKIWANIA KLIENTÓW W B2B!
Opis wygenerowany przez Skrybot
Dla tego filmu nie wygenerowano opisu.
Transkrypcja wygenerowana przez Skrybot
Zbyt często zdarza się, że ktoś kupuje ruch na stronę główną I oczekuje, że wydarzą się cuda. Na stronie głównej jest napisane, że robimy usługi. I nic więcej. I jeżeli dobrze zrobicie swój content sprzedażowy rzetelnie piszecie usługę pokażecie ją graficznie pięknie to wszystko będzie opisane I kupicie sobie na to ruch piękny sposób. Kanał napędzają: Celwise, doradztwo I szkolenia w sprzedaży oraz marketingu B2B Adwise. Agencja marketingu B2B I Hyrewise rekrutacja nie zgadniecie w sprzedaży oraz marketingu B2B. Więcej znajdziecie na wisegrup. Pl. Cześć, witajcie. Witam Was serdecznie w kolejnym odcinku programu WiseBusiness School, w którym opowiadamy o trudnych biznesowych zagadnieniach w zrozumiały sposób. Dzisiaj mam dla Was menu.
Jak w restauracji? Zebraliśmy dziesięć najbardziej skutecznych źródeł pozyskiwania klientów w B2B. Podzieliliśmy je na pięć źródeł sprzedażowych I pięć źródeł marketingowych. Jeżeli jesteście w jakiejś stagnacji, nie wiecie co dalej powinniście robić albo czego jeszcze nie testowaliście to ten materiał spieszy Wam z pomocą. Dziesięć źródeł, dziesięć konkretów, krótki I fajny materiał. Zobaczcie koniecznie część merytoryczną. Dobrze. Na sam początek musimy podzielić te metody na sprzedażowe. I marketingowe. Czym one się różnią? Odróżnią się tym, że sprzedażowe jest w stanie zrobić handlowiec Sam siedząc przy komputerze bądź siedząc w samochodzie mając telefon I komputer.
Sprzedażowe tym się różnią od marketingowych, że do marketingowych potrzebują już większego zaangażowania, tak jak ja trzeba przyjechać na set nagraniowy, spotkać się z niemiłym Klaudiuszem, który zawsze wyrządza mi żarty w czasie montażu tego materiału I nagrywać ten materiał, potem je montować, potem je promować. Źródło marketingowe różnią się tym, że zazwyczaj potrzeba bardzo dużo pracy, żeby zadziałały. Więc najpierw opowiem Wam o sprzedażowych, a potem o pięciu źródłach marketingowych. I teraz pierwsze najlepsze źródło sprzedażowe klientów, które przynosi nam statystycznie najlepsze rezultaty. To jest uwaga. Cold LinkedIn.
To znaczy Jeżeli tylko wasza grupa jest dostępna na LinkedIn, to okazuje się, że cold LinkedIn, czyli pisanie do ludzi wiadomości na LinkedIn, jest wciąż bardzo skutecznym źródłem sprzedażowym, a wręcz w obrębie prospectingu działań sprzedażowych najbardziej skutecznym. Dlatego, że pisanie na LinkedInie do ludzi takie normalne pisanie, nie takie przez roboty jakie dostajecie kiedy jesteście na LinkedInie. Dzień dobry zauważyłem, że jest pan bardzo fajną osobą z chęcią bym pana I potem jak przyjmuje zaproszenie, to za trzy sekundy jest wiadomość, że już teraz mam do sprzedania deweloperów albo pralkę, albo ostatnio ktoś mi proponował założenie restauracji z burgerami. Na przykład. Świetny pomysł.
No I jeżeli piszecie na LinkedIn do ludzi, to LinkedIn w pewien sposób Wymusza na nas to, że musimy napisać w kontekście, musimy się dostosować do człowieka, do którego pisze. Trudno do nich napisać taką można powiedzieć typową wiadomość, która nie jest w żaden sposób personalizowana. Więc zimne wiadomości na LinkedIn, kiedy ktoś mądry wysyła je w mądry sposób, macie tutaj materiał o tym jak zrobić profil na LinkedIn. On też może wam w tym punkcie pomóc dają nam statystycznie u klientów najlepsze rezultaty. Źródłem drugim jest stary dobry kod mailing, to znaczy pisze do ludzi maile. Cześć, nazywam się Szymon. Mam fajne usługi, daj znać, to pogadamy I się spotkamy.
Oczywiście nikt tak nie pisze, czy niestety niektórzy tak piszą I Teoretycznie cold maili jest bardzo dużo. Natomiast na szczęście bardzo dobra informacja jest taka, że większość tych cold maili jest napisana w dramatyczny sposób. Cześć, nasza firma zajmuje się Cześć mamy w ofercie, cześć jesteśmy liderem branży, cześć jesteśmy wielcy potężni cudowni, powabni I najwspanialsi. Bardzo mało jest taki maili, które są napisane również tak jak ta wiadomość na LinkedInie pod konkretną osobę w konkretnej firmie. Kiedy ja np. Pisałem ostatnio maile testowe do prezesów dużych jak to znasz na większość z nich mi odpowiedziała, bo do każdego z nich pisałem tego cold maila osobno.
Ten mail był bardzo spersonalizowany, a personalizacja nie dotyczyła tego, że napisałem cześć Szymon albo Panie Szymonie, bo niektórzy za personalizacji biorą to, że w tytule maila jest nazwa firmy klienta I używamy tam imienia, Okazuje się, że to kiedyś może była personalizacja, ale dzisiaj personalizacja polega na tym I kiedyś też tak było, że piszemy wiadomość do jednego odbiorcy, a niekoniecznie automatyzujemy wysyłkę tysiąca maili. I cold mailing jest wciąż drugim źródłem. Bardzo wiele osób jest zaskoczonych tym, że cold mailing przynosi dobre rezultaty. Dlatego, że jedyne maile jakie znają, to właśnie te bardzo słabe, beznadziejne masowe maile, które zalewają nam skrzynki co rano I nikt ich nie czyta nawet.
Na trzecim miejscu jest cold calling, I teraz uśredniając oczywiście to do branż jest on na trzecim miejscu. Natomiast w ciąży w bardzo wielu branżach, cold calling przoduje. W bardzo wielu branżach, w których na przykład cold calling umarł I już nikt tych cold callinie robi. Robienie ich ponownie przynosi bardzo dobre rezultaty, bo jest to na przykład coś nowego. I ostatnio mieliśmy okazję w branży, w której nikt nie dzwoni rozpocząć projekt zwolnienia I przyniosło to absolutnie genialne rezultaty. Dlatego, że cała branża po prostu zwyczajnie przestała to robić. I cold colling jest na trzecim miejscu tylko dlatego, że statystycznie jest najdroższą aktywnością ze wszystkich.
Dlatego, że wykonanie efektywnego telefonu, który doczeka się odebrania I realnej rozmowy jest po prostu drogie. Niekiedy w biznesie zdarza się, że ktoś efektywnie takich telefonów w ciągu dnia jest w stanie wykonać dziesięć bądź dwadzieścia bądź trzydzieści bądź nawet pięćdziesiąt I mówi o wykręceniu numeru tylko o realnie przeprowadzonej rozmowie. Jest to niesłychanie droga aktywność, natomiast dobrze przeprowadzona podobnie jak obie powyższe, przynosi świetne rezultaty. Na czwartym miejscu celowo ująłem Social Selling. I teraz niektórzy będą oburzeni, że on jest dopiero na czwartym miejscu. Social Seeing polega na tym, że ja nagle na LinkedIn też w tym materiale o LinkedIn pokazywałem jakie posty publikuje.
I social selling wprowadza się do tego, że ja publikuje ciekawe treści dla mojej grupy docelowej. Liczę na to, że moja grupa docelowa powie: wow, jakie fajne zgłoszę się do pana Szymona. Fajne założenie. Natomiast w praktyce widzimy u ludzi coś nietypowego. Niektórzy nie są w stanie wcielić się w tą formę kogoś rozgłaszającego informacje na LinkedIn. Niektórych jest to nienaturalne, niektórzy się w tym bardzo źle czują. Fakt jest taki, że kiedy ktoś robi to dobrze, przynosi to świetne rezultaty, żeby robić to dobrze, trzeba się w tym świetnie czuć.
Trzeba umieć pisać, potrafić pisać te posty, trzeba chcieć pokazać swoją twarz bądź zająć właśnie jakąś taką wyraźną markę na tym LinkedInie pokazać że jestem kimś kto ma jakiś pomysł cel I to wszystko z czegoś wynika Dlatego to jest na czwartym miejscu, bo paradoksalnie jest najtrudniejsze ze wszystkich tych czterech aktywności. I na piątym zamykającym, część sprzedażową napisze wydarzenia.
I wydarzenia to są wszystkie te aktywności, które polegają na tym, że ja pojawią się w jakimś miejscu, gdzie jest moja grupa docelowa albo na konferencji, albo na jakiś na jakichś wydarzeniach promocyjnych na przykład, czy na przykład jeżeli są spotkania fanów sprzedaży, jak coś sprzedaje dyrektorom sprzedaży, to się tam pojawią, buduje swój Network, sukcesywnie poznaje nowe osoby, później umawiam się z nimi na spotkania, to wciąż jest bardzo skuteczna metoda I ona dalej przynosi nam fajne rezultaty, dlatego znalazła się na short liście pięciu sposobów. I teraz idziemy na część marketingową, która jest zdecydowanie ciekawsza, przynajmniej na poziomie teorii, dlatego że na pierwszym miejscu bez apelacyjnie w B2B jest organiczny content marketing. I już spieszę content marketing, napiszę w skrócie. Już spieszę z wyjaśnieniem.
Organiczny Polega na tym, że np. Wy trafiliście na ten film samodzielnie z własnej woli. Nikt Wam nie kazał go oglądać, nikt Wam nie nie wsadza wam reklamy przed wasze oczy po to żebyście ten materiał zobaczyli chcieliście go obejrzeć I teraz wśród osób które same z siebie trafiły na materiał I chciały go obejrzeć I ten materiał jest content marketingowy, to znaczy wnosi wartość, rozwiązuje jakiś problem grupy docelowej, jest dla kogoś ciekawy I interesujący. To jest absolutnie numer jeden źródeł klientów w B2B wszystkich źródeł, z jakimi kiedykolwiek mieliśmy doświadczenie, a już na pewno ze źródeł marketingowych. To jest nasze ulubione źródło wojsk grup, uwielbiamy produkować content. Ja produkuje ten kanał. Produkuje też podcast nowoczesna sprzedaż I marketing.
Iwona produkuje podcast budowanie skutecznych zespołów. Filip produkuje kanał YouTube Wice Tools. Mamy kolejne kanały w planie, które być może powstaną. Mamy blogi mamy webinary, mamy bardzo dużo organicznych form contentowych, ponieważ one bezapelacyjnie przynoszą najlepsze rezultaty. Nawet na YouTubie jeżeli ktoś ogląda materiał z własnej woli bo na niego trafił to najczęściej ogląda go nawet Klaudiusz nie pamiętam dziesięć piętnaście dwadzieścia razy dłużej kilkadziesiąt razy dłużej ogląda materiał, bo to nam wyszło na tym odcinku ostatnio. Wybaczcie tą rozmowę zza kamery, ale organiczne zaangażowanie ktoś sam chciał obejrzeć jest przeogromne wobec zaangażowania płatnego. Idźmy dalej, bo drugim źródłem wciąż, jednak mimo wszystko, pomimo tego co przed chwilą powiedzieliśmy, to jest nazwijmy to krótko Pade content marketing.
Czyli płacę za to żeby ludzie obejrzeli mój materiał żeby reklama jakiegoś tekstu pokazała się w Google bądź też inny sposób, żeby zrobić reklamę na Facebooku konkretnego tekstu. Czyli teraz wyobraźcie sobie, że chcę trafić do ludzi z informacją jak pozyskiwać klientów. I robię piękny baner na Facebooka, jak pozyskiwać klientów. Facebook konfiguruje reklamę, że chcę, żeby Facebook dotarł do ludzi, którzy interesuje ten temat. Po pewnym czasie algorytm czy sprowadza mi coraz więcej ludzi, którzy np. Dokonują konwersji na mojej stronie. Bardzo często tam, gdzie Uwaga, bo to jest ważne. Tam, gdzie trzeba wyedukować klienta zanim kupi. To jest bardzo ważne. Czyli klient nie jest w stanie kupić, jeżeli nie jest wyedukowany.
W stanie docenić wartości produktu, kiedy nie jest wyedukowane, to pierwsza I druga metoda są absolutnie najlepsze. Jeżeli organicznie nie potrafię zebrać ludzi, to po prostu kupuje tych ludzi, którzy zapoznają się z moim contentem, a nie kupuje ludzi, którzy przeczytają coś na mojej stronie internetowej, kiedy właśnie wymaga to edukacji, ponieważ przynosi to znacznie lepsze rezultaty, kiedy ktoś usłyszy na przykład jak opowiadam o sprzedaży I marketingu, a niekoniecznie przeczyta sam landing page jak my robimy doradztwo sprzedaży I marketingu. Okazuje się, że to pierwsze działa po prostu znacznie lepiej. Trzecie źródło to jest uwaga Pade Pade Content ale nie marketingowy tylko sprzedażowy.
I teraz uwaga: jeżeli sprzedajecie coś, czego ludzie szukają, Czyli produkt bądź usługę, której ludzie aktywnie szukają, to ten trzeci sposób może być absolutnie najlepszym ze wszystkich obecnie na liście, dlatego że uwaga, Wyobraźcie sobie, że ktoś na przykład szuka pracowników do swojej firmy I wpisuję w Google'a, szukam pracowników dla swojej firmy I tam się pojawiają strony firm, które nie zgadniecie pracowników dla innych firm I zrobimy jeżeli świetnie przygotujemy kontent sprzedażowy czyli lepiej opiszemy naszą usługę niż konkurencja pokażemy, kiedy z niej warto korzystać, jakie ma mniej więcej koszty, odpowiemy na więcej nie zadanych pytań I ten kontent sprzedażowy będzie świetny, jest duża szansa, że to przyniesie nam bardzo dużo zapytań, bo bardzo często te strony sprzedażowe są dramatyczne, jeszcze na koniec jest taki przycisk, który ja uwielbiam, poproś o wycenę.
Mega słuchajcie. Wyobraźcie sobie jak ja rozmawiam z Klaudiuszem na przykład teraz I Klaudiusz mnie pyta ile by to kosztowało, a ja mówię Klaudiusz. Poproś najpierw o wycenę. To się wzięło z angielskiego, bo po angielsku As for Fornofer brzmi dobrze, ale Ask przetłumaczony po polsku na poproś o ofertę. Wydawało się dobre, ale nie jest. Nikt nie lubi prosić o ofertę. I jeżeli dobrze zrobicie swój content sprzedażowy rzetelnie piszecie usługę pokażecie ją graficznie pięknie to wszystko będzie opisane I kupicie sobie na to ruch piękny sposób. Świetnie to działa. Zbyt często zdarza się, że ktoś po prostu kupuje ruch na stronę główną I oczekuje, że wydarzą się cuda.
Następnie główne jest napisane, że robimy usługi. I nic więcej. Pomysł czwarty to jest uwaga osobno znalazło się na liście. Pade wideo. Dlaczego wyszczególniłem ten punkt? Wykrzy, wyszczególniłem go nie tylko dlatego, że my uwierzyliśmy wideo I robimy teraz przedsiębiorców między innymi ten kanał I kanał Filipa, ale wideo w B2B I w biznesie zaczyna być niesamowite. Nawet w tych kanałach tutaj. Można klientowi wyświetlić wideo. I tutaj film Filipa o VRdzie, który teraz wam się pokazuje. Pięknie to obrazuje, że można do kogoś wysłać wiadomość z wideo, a nie z tekstem. To jest dopiero świetna personalizacja. To tak samo jest tutaj.
Kiedy nagracie po prostu materiał, który na przykład opowiada waszych produktach, opowiada waszych usługach ciekawy sposób I zwyczajnie zareklamujecie go na YouTubie w sieci wyszukiwania bądź w innym formacie to przynosi nam to absolutnie genialne rezultaty. Dlatego, że niewiele osób to robi, niewiele firm to robi, niewiele osób jest gotowych zaryzykować pokazanie swojej twarzy I zaryzykować też To, że komuś ta twarz może się nie spodobać albo mój sposób mówienia komuś może się nie spodobać bądź cokolwiek innego.
Jest to bardzo dobry sposób korzystamy wszędzie gdzie możemy I ostatni punkt to są celowane celowane targi Okazuje się, że ten zapomniany I będący w sprzedaży w marketingu B2B w bardzo dawna sposób, czyli bywanie na targach, jest rzeczywiście bardzo konwertującym, szczególnie jeżeli mądrze zaprojektuje się stoisko bądź pojawi się na odpowiednich targach, a na stoisku nie jest napisane robimy usługi doradztwa, tylko jest napisane już coś związanego z wartością, które wynosicie bądź z waszym wyróżnikiem waszej marki. To ma to przeogromny rezultat I większość z Was większość oglądających wśród tych dziesięć sposobów czy to pięć sprzedażowych czy to pięć marketingowych powinna znaleźć przynajmniej jeden działający w sposób sprzedażowy? Jeden.
Dlatego, że jeżeli obrazi się dla was Google albo Facebook, albo coś jeszcze innego, macie problem, więc warto mieć przynajmniej jeden działający, przetestowany sposób sprzedażowy I przynajmniej jeden bądź dwa działające sposoby marketingowe I trzymam za was kciuki, że być może to o czym mówiłem, czy to wideo w prospectingu, czy to wideo po prawej stronie, czy promowanie contentu, czy wręcz promowanie mądrych stron sprzedażowych, kupowanie na nie ruchu, czy właśnie budowanie organicznego contentu, w jaki sposób wam zaowocuje I w jaki sposób wzbogaci Wasze strategie sprzedaży I marketingu. Na to liczę I kończę ten krótki materiał. Kłaniam się Wam nisko. Dajcie znać czy coś byście do tej listy dodali. Dzięki, subskrybujcie, do zobaczenia za tydzień. Cześć!.
S K R Y B O T
Skrybot. 2023, Transkrypcje video z YouTube
Informujemy, że odwiedzając lub korzystając z naszego serwisu, wyrażasz zgodę aby nasz serwis lub serwisy naszych partnerów używały plików cookies do przechowywania informacji w celu dostarczenie lepszych, szybszych i bezpieczniejszych usług oraz w celach marketingowych.